ទំនាក់ទំនងទីផ្សារជាធាតុផ្សំនៃទីផ្សារបណ្ណាល័យ។ ការបង្កើត និងអភិវឌ្ឍប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងសាធារណៈនៅក្នុងបណ្ណាល័យ។ ក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់បង្កើតបណ្ណាល័យទំនាក់ទំនងទីផ្សារស្មុគស្មាញ
ផ្ញើការងារល្អរបស់អ្នកនៅក្នុងមូលដ្ឋានចំណេះដឹងគឺសាមញ្ញ។ ប្រើទម្រង់ខាងក្រោម
សិស្ស និស្សិត និស្សិតបញ្ចប់ការសិក្សា អ្នកវិទ្យាសាស្ត្រវ័យក្មេង ដែលប្រើប្រាស់មូលដ្ឋានចំណេះដឹងក្នុងការសិក្សា និងការងាររបស់ពួកគេ នឹងដឹងគុណយ៉ាងជ្រាលជ្រៅចំពោះអ្នក។
ឯកសារស្រដៀងគ្នា
ប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងដ៏ធំនៅសហគ្រាស។ ភារកិច្ចនៃការទំនាក់ទំនងខាងក្រៅគឺដើម្បីផ្លាស់ប្តូរទីតាំងយុទ្ធសាស្រ្តដែលចង់បានទៅជាអាកប្បកិរិយារបស់អង្គការ។ ប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងផ្ទៃក្នុង។ ការវិភាគស្ថានភាពនៃប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងរបស់ភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម "ម៉ាក" ។
សាកល្បង, បានបន្ថែម 11/17/2010
ទិដ្ឋភាពទ្រឹស្តីនៃការបង្កើតប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សារនៅសហគ្រាស។ លក្ខណៈទូទៅនៃសកម្មភាព និងការវិភាគនៃប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សារនៅ Caprice-Het LLC វិធីដើម្បីកែលម្អវា និងវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពសេដ្ឋកិច្ចរបស់ពួកគេ។
និក្ខេបបទបន្ថែម 10/23/2010
ខ្លឹមសារ និងតួនាទីនៃប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ ដំណើរការនៃការបង្កើតយុទ្ធសាស្ត្រទំនាក់ទំនង។ ការជ្រើសរើសលក្ខណៈសម្បត្តិដែលកំណត់លក្ខណៈប្រភពនៃសំណើ។ ប្រព័ន្ធ FOSSTIS ។ ការបង្កើតតម្រូវការ (DFS) ។ ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ (STIS) ។ ជម្រើសនៃការលើកទឹកចិត្ត។
អរូបីបន្ថែម ១១/០៦/២០០៨
រចនាសម្ព័ន្ធនៃប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ ការសិក្សាអំពីរចនាសម្ព័ន្ធនៃជួរផលិតផលរបស់ "IP Yakovleva" និងសក្ដានុពលនៃតម្លៃផលិតផល។ ការវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយផលិតផល ការអនុវត្តគំនិតសមាហរណកម្ម ដើម្បីពង្រីកបណ្តាញទំនាក់ទំនង។
និក្ខេបបទបន្ថែម ១១/១០/២០១១
អត្ថប្រយោជន៍នៃប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គមសម្រាប់ការទំនាក់ទំនងទីផ្សារម៉ាក។ អត្ថប្រយោជន៍នៃ Instagram សម្រាប់ទំនាក់ទំនងទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុន។ អាកប្បកិរិយារបស់អ្នកប្រើប្រាស់របស់អ្នកប្រើប្រាស់ Instagram នៅពេលធ្វើអន្តរកម្មជាមួយទម្រង់ផ្សេងគ្នានៃមាតិកា និងសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
និក្ខេបបទបន្ថែម ០២/១១/២០១៧
ខ្លឹមសារនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ និងកន្លែងរបស់ពួកគេនៅក្នុងយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សាររបស់សហគ្រាស។ ការវិភាគបរិយាកាសផ្ទៃក្នុងនៃសកម្មភាពរបស់ការិយាល័យតំណាងនៃការព្រួយបារម្ភ "ELECTROLUX" នៅអ៊ុយក្រែន។ ការអភិវឌ្ឍន៍ប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សារក្នុងគម្រោងផ្សព្វផ្សាយផលិតផល។
និក្ខេបបទបន្ថែម ០៧/០៧/២០១០
គំនិត និងរចនាសម្ព័ន្ធនៃប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សារ កន្លែងផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅក្នុងនោះ។ ប្រវត្តិ និងខ្លឹមសារនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម គោលដៅ និងប្រភេទសំខាន់ៗរបស់វា។ វិធានការកែលម្អសូចនាករការអនុវត្តនៃគុណភាពនៃសេវាកម្មដែលផ្តល់ដោយទីភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម Edreis LLC ។
និក្ខេបបទបន្ថែម ១១/១០/២០១២
ស្មុគស្មាញផ្សព្វផ្សាយ (ការផ្សព្វផ្សាយលាយ) – ការរួមបញ្ចូលគ្នាជាក់លាក់នៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ និងទំនាក់ទំនងសាធារណៈដែលប្រើប្រាស់ដោយក្រុមហ៊ុនដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងទីផ្សាររបស់ខ្លួន។
IN ឆ្នាំមុនការផ្លាស់ប្តូរព័ត៌មានដោយផ្ទាល់ជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់គោលដៅដែលបានជ្រើសរើសដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ដែលត្រូវបានអនុវត្តដើម្បីទទួលបានការឆ្លើយតបភ្លាមៗ កាន់តែមានសារៈសំខាន់។ វិធីសាស្រ្តថ្មីនៃការទំនាក់ទំនងដោយផ្ទាល់ជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ ដែលជាធម្មតាហៅថា ទីផ្សារផ្ទាល់ ពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រើប្រាស់សំបុត្រ ទូរស័ព្ទ ទូរសារ អ៊ីមែល និងបណ្តាញមិនមែនផ្ទាល់ខ្លួនផ្សេងទៀត ដើម្បីឈានទៅដល់ប្រភេទជាក់លាក់នៃអ្នកប្រើប្រាស់ ឬទទួលបានការឆ្លើយតបភ្លាមៗ។ ដោយសារទីផ្សារផ្ទាល់កាន់តែមានសារៈសំខាន់នៅក្នុងសិទ្ធិរបស់ខ្លួន អ្នកទីផ្សារកម្រចាត់ទុកវិធីសាស្រ្តនេះជាធាតុទីប្រាំនៃដំណើរការទំនាក់ទំនង។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ វិធីសាស្រ្តទីផ្សារដោយផ្ទាល់មិនត្រឹមតែជាមធ្យោបាយនៃការបញ្ជូនព័ត៌មានប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏ជាបណ្តាញពេញលេញសម្រាប់ការចែកចាយទំនិញផងដែរ។ ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនប្រើប្រាស់បណ្តាញទីផ្សារផ្ទាល់ដើម្បីលក់ផលិតផលរបស់ពួកគេ។ ជាឧទាហរណ៍ ទំនិញ និងសេវាកម្មដ៏ធំទូលាយមួយ រួមទាំងកុំព្យូទ័រ កម្មវិធី សេវាហិរញ្ញវត្ថុ សម្លៀកបំពាក់ និងឧបករណ៍ប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ អាចត្រូវបានលក់តាមទូរស័ព្ទ សំបុត្រ និងអ៊ីនធឺណិត។
ការធ្វើទីផ្សារដោយផ្ទាល់ (ផ្ទាល់ទីផ្សារ) - ប្រព័ន្ធនៃការលក់ទំនិញតាមមធ្យោបាយផ្សេងៗនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ ហើយជាធម្មតាមានគោលបំណងដើម្បីទទួលបានការឆ្លើយតបដោយផ្ទាល់ភ្លាមៗពីគាត់។
អ្វីដែលសំខាន់នោះគឺថា ទទួលបានសមិទ្ធផល បច្ចេកវិទ្យាចុងក្រោយនៅក្នុងវិស័យទំនាក់ទំនងអន្តរកម្ម ក្រុមហ៊ុនត្រូវសួរខ្លួនឯងមិនត្រឹមតែសំណួរ "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីបញ្ជូនព័ត៌មានរបស់ពួកគេទៅកាន់អតិថិជន?" ប៉ុន្តែក៏ "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីធ្វើឱ្យប្រាកដថាអ្នកប្រើប្រាស់អាចបញ្ជូនព័ត៌មានរបស់ពួកគេមកយើង?"
អនុញ្ញាតឱ្យយើងកំណត់ធាតុនៃដំណើរការទំនាក់ទំនងដោយប្រើឧទាហរណ៍នៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់បណ្តាញហាង Byttechnika ។
- អ្នកផ្ញើ។ ភាគីដែលផ្ញើសារទៅភាគីម្ខាងទៀតគឺក្រុមហ៊ុន Byttechnika ។
- ការសរសេរកូដ។ ដំណើរការនៃការបង្ហាញសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ឬគំនិតក្នុងទម្រង់ជារូបភាព - ទីភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលធ្វើការឱ្យក្រុមហ៊ុន Byttechnika (ZAO Video International - Krasnoyarsk) បានចងក្រងអត្ថបទ និងរូបភាពទៅជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលបង្ហាញពីសារទីផ្សារ (វីដេអូ)។
- សារ។ សំណុំនៃពាក្យ រូបភាព ឬនិមិត្តសញ្ញាដែលបញ្ជូនដោយអ្នកផ្ញើគឺពិតជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់ឧបករណ៍ប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ។
- ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។ បណ្តាញទំនាក់ទំនងដែលសារត្រូវបានបញ្ជូនពីអ្នកផ្ញើទៅអ្នកទទួលគឺ ទូរទស្សន៍ (ប៉ុស្តិ៍លេខមួយ ប៉ុស្តិ៍ទូរទស្សន៍រុស្ស៊ី/GTRK) ដែលត្រូវបានជ្រើសរើសដោយ Byttechnika សម្រាប់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
- ឌិកូដ។ ដំណើរការក្នុងអំឡុងពេលដែលអ្នកទទួលភ្ជាប់អត្ថន័យជាក់លាក់ទៅនឹងនិមិត្តសញ្ញាដែលបានអ៊ិនកូដដោយអ្នកផ្ញើ - អ្នកប្រើប្រាស់ឃើញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់ឧបករណ៍ប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះដែលត្រូវបានលក់នៅក្នុងហាង Byttechnika ខ្សែសង្វាក់ ហើយបកស្រាយអត្ថបទ និងរូបភាពដែលមាននៅក្នុងវា (លំដាប់វីដេអូ)។
- អ្នកទទួល។ ភាគីដែលទទួលសារផ្ញើដោយភាគីម្ខាងទៀតគឺជាអ្នកប្រើប្រាស់ដែលឃើញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់ឧបករណ៍ប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ។
- ប្រតិកម្ម។ សកម្មភាពរបស់អ្នកទទួលបន្ទាប់ពីអានសារដែលបានស្នើ។ សកម្មភាពអាចមានភាពខុសប្លែកគ្នាខ្លាំង - ឧទាហរណ៍ អ្នកប្រើប្រាស់យល់ដឹងកាន់តែច្រើនអំពីការចាត់ថ្នាក់នៃហាង Byttehnika ក្លាយជាអ្នកទិញ ឬមិនធ្វើសកម្មភាព។
- មតិយោបល់។ ផ្នែកមួយនៃការឆ្លើយតបដែលអ្នកទទួលបញ្ជូនទៅកាន់អ្នកផ្ញើ - ការស្រាវជ្រាវដែលធ្វើឡើងដោយ Byttechnika បង្ហាញថាអ្នកប្រើប្រាស់ភាគច្រើនចូលចិត្តការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ហើយចងចាំវា។
- ការជ្រៀតជ្រែក៖ ការបង្ខូចទ្រង់ទ្រាយដោយមិនបានគ្រោងទុកនៅក្នុងដំណើរការនៃការបញ្ជូនព័ត៌មាន ដែលនាំឱ្យអ្នកទទួលទទួលបានសារខុសពីការផ្ញើដោយអ្នកផ្ញើ ឧទាហរណ៍ អ្នកប្រើប្រាស់មានការរំខានពេលកំពុងមើលទូរទស្សន៍ ហើយខកខានការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន Byttechnika ឬ មិនបានចងចាំចំណុចសំខាន់របស់វា។
ដំណាក់កាលនៃការអភិវឌ្ឍន៍ទំនាក់ទំនងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព៖
1) ការកំណត់ទស្សនិកជនទំនាក់ទំនងគោលដៅ (ការវិភាគស្តេរ៉េអូ) ។
2) ការបង្កើតគោលបំណងនៃការទំនាក់ទំនង (ដំណាក់កាលនៃការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នកទិញ៖ ការយល់ដឹង ចំណេះដឹង ការអាណិតអាសូរ (ការយល់ឃើញ) ចំណូលចិត្ត ភាពស្មោះត្រង់ (ការជឿជាក់) ការទិញ)។
3) ការបង្កើតបណ្តឹងឧទ្ធរណ៍ (បណ្តឹងឧទ្ធរណ៍សមហេតុផល, បណ្តឹងឧទ្ធរណ៍អារម្មណ៍, បណ្តឹងឧទ្ធរណ៍សីលធម៌) ។
4) ការជ្រើសរើសបណ្តាញទំនាក់ទំនង (បណ្តាញផ្ទាល់ខ្លួន បណ្តាញមិនមែនផ្ទាល់ខ្លួន)។
5) ការកំណត់ថវិកាសរុបដែលបានបម្រុងទុកសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយ (វិធីសាស្រ្ត៖ ការវាយតម្លៃឱកាស ថវិកាជាភាគរយនៃបរិមាណលក់ វិធីសាស្ត្រផ្គូផ្គងដៃគូប្រកួតប្រជែង វិធីសាស្រ្តនៃគោលដៅ និងគោលបំណង)។
៦) ការសម្រេចចិត្តលើមធ្យោបាយផ្សព្វផ្សាយ ( ការផ្សព្វផ្សាយ - លាយ- នេះគឺជាសំណុំនៃវិធីសាស្រ្ត និងឧបករណ៍ជាច្រើនដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកនាំយកផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារដោយជោគជ័យ ជំរុញការលក់ និងបង្កើតភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនចំពោះក្រុមហ៊ុន (ម៉ាក); ឧបករណ៍ផ្សព្វផ្សាយ៖ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ PR ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន ទីផ្សារផ្ទាល់)។ កត្តាដែលជះឥទ្ធិពលដល់ការបង្កើតកម្មវិធីផ្សព្វផ្សាយ - ល្បាយ៖ ប្រភេទនៃទីផ្សារ គោលបំណងយុទ្ធសាស្ត្រ (យុទ្ធសាស្ត្រដឹកនាំដោយខ្លួនឯង និងដឹកនាំដោយខ្លួនឯង) ការត្រៀមខ្លួនរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងការទិញ ដំណាក់កាលនៃវដ្តជីវិតផលិតផល។
7) ការវាយតម្លៃលទ្ធផលនៃការផ្សព្វផ្សាយ។
8) ការគ្រប់គ្រងនៃការអនុវត្តទំនាក់ទំនងទីផ្សាររួមបញ្ចូលគ្នា និងការសម្របសម្រួលនៃដំណើរការនេះ (ទំនាក់ទំនងទីផ្សាររួមបញ្ចូលគ្នា)។
480 ជូត។ | 150 UAH | $7.5 ", MouseOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC", BGCOLOR, "#393939");" onMouseOut="return nd();"> Dissertation - 480 RUR, ការដឹកជញ្ជូន 10 នាទី
240 ជូត។ | 75 UAH | $3.75 ", MouseOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC", BGCOLOR, "#393939");" onMouseOut="return nd();"> អរូបី - 240 RUR, ការដឹកជញ្ជូន 10 នាទីនៅជុំវិញម៉ោង ប្រាំពីរថ្ងៃក្នុងមួយសប្តាហ៍ និងថ្ងៃឈប់សម្រាក
Samoilova Elena Vladimirovna ។ ការបង្កើតស្មុគស្មាញនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារសម្រាប់វិស័យសេវាកម្មបណ្ណាល័យ៖ និក្ខេបបទ... បេក្ខជនវិទ្យាសាស្ត្រសេដ្ឋកិច្ច៖ ០៨.០០.០៥ Novosibirsk, 2007 148 pp., bibliography: p. 128-141 RSL OD, 61:07-8/4925
សេចក្តីផ្តើម
ជំពូកទី 1 ។ ការអនុវត្តទីផ្សារក្នុងសកម្មភាពបណ្ណាល័យ 8
១.១. សេវាកម្មបណ្ណាល័យ និងទីផ្សារក្នុងបណ្ណាល័យទំនើប ៨
១.២. ប្រភេទនៃបណ្ណាល័យ និងទិសដៅនៃលំហូរទំនាក់ទំនង ១៩
១.៣. ទំនាក់ទំនងទីផ្សារក្នុងការលើកកម្ពស់សេវាកម្មបណ្ណាល័យ។៣៧
ជំពូកទី 47 សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
ជំពូក 2។ សិក្សាប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សាររបស់បណ្ណាល័យ 49
២.១. ការវាយតម្លៃបរិមាណនៃតម្រូវការសេវាបណ្ណាល័យ ៤៩
២.២. ការចម្លងប្រព័ន្ធពហុផ្នែកនៃសេវាកម្មបណ្ណាល័យ ៦២
២.៣. ម៉ាទ្រីសជ្រើសរើសសេវាកម្មបណ្ណាល័យ ៧៣
ជំពូកទី 80 សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
ជំពូកទី 3 ។ ការបង្កើតសំណុំនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារបណ្ណាល័យប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព 82
៣.១. ការជ្រើសរើសបណ្តាញទំនាក់ទំនងទីផ្សារបណ្ណាល័យប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព ៨២
៣.២. ក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់បង្កើតបណ្ណាល័យទំនាក់ទំនងទីផ្សារ 92
៣.៣. គេហទំព័របណ្ណាល័យជាឧបករណ៍សម្រាប់លើកកម្ពស់សេវាបណ្ណាល័យ ១១៤
ជំពូកទី 124 សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន ១២៦
គន្ថនិទ្ទេស
ការណែនាំអំពីការងារ
ភាពពាក់ព័ន្ធនៃប្រធានបទស្រាវជ្រាវនិក្ខេបបទ។ដំណើរការនៃការកែទម្រង់សេដ្ឋកិច្ចរុស្ស៊ីបានបណ្តាលឱ្យមានតម្រូវការដើម្បីពិនិត្យមើលឡើងវិញនូវសកម្មភាពរបស់អង្គការស្ទើរតែទាំងអស់។ នេះគឺដោយសារតែការអភិវឌ្ឍយ៉ាងឆាប់រហ័សនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារ និងការលេចឡើងនៃការប្រកួតប្រជែងដ៏ខ្លាំងក្លាដែលអមជាមួយពួកគេ។ អង្គភាពសេដ្ឋកិច្ចភាគច្រើនសម្របខ្លួនទៅនឹងការផ្លាស់ប្តូរ និងទទួលយកច្បាប់ថ្មីនៃហ្គេម ខណៈដែលរចនាសម្ព័ន្ធមួយចំនួននៅតែបន្តដំណើរការដូចពីមុន ដែលមានស្រាប់នៅខាងក្រៅទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ ក្នុងកម្រិតធំ នេះក៏អនុវត្តចំពោះវិស័យសេវាកម្មបណ្ណាល័យផងដែរ ដែលរហូតមកដល់ពេលខ្លះ ដោយសារនិចលភាពជាក់លាក់មួយ មិនបានចូលរួមក្នុងទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។
ទោះជាយ៉ាងណាឥឡូវនេះស្ថានភាពបានផ្លាស់ប្តូរ។ ការលេចឡើង និងការអភិវឌ្ឍន៍យ៉ាងឆាប់រហ័សនៃអ៊ីនធឺណិត និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយអេឡិចត្រូនិកថ្មីបាននាំឱ្យការពិតដែលថាបណ្ណាល័យសព្វថ្ងៃនេះត្រូវបានបង្ខំឱ្យប្រយុទ្ធសម្រាប់អ្នកអានរបស់ពួកគេ: ដោះស្រាយបញ្ហាហិរញ្ញវត្ថុទាក់ទងនឹងការធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពការប្រមូល បំពាក់បណ្ណាល័យជាមួយនឹងឧបករណ៍ថ្មី បណ្តាញកុំព្យូទ័រ។ ស្វែងរកទម្រង់ថ្មីនៃទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់របស់ពួកគេ បង្កើតបណ្តាញចែកចាយព័ត៌មានផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ។ ដោះស្រាយបញ្ហានៃការលើកកម្ពស់សេវាកម្មបណ្ណាល័យ ពោលគឺចូលរួមក្នុងសកម្មភាពទីផ្សារ។
បណ្ណាល័យរុស្ស៊ីត្រូវការវិធីសាស្រ្តច្បាស់លាស់មួយសម្រាប់ការវាយតម្លៃស្ថានភាពនៃសកម្មភាពទំនាក់ទំនង ដោយប្រើឧបករណ៍ទីផ្សារទំនើប និងអនុញ្ញាតឱ្យបង្កើតវិធីសាស្រ្តជាសកលក្នុងការធ្វើផែនការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ ដូច្នេះ ការអភិវឌ្ឍន៍វិធីសាស្រ្តដើម្បីទទួលបានការវាយតម្លៃបរិមាណនៃសកម្មភាពទីផ្សារ និងការរៀបចំផែនការសកម្មភាពទំនាក់ទំនងរបស់អង្គការក្នុងវិស័យសេវាកម្មបណ្ណាល័យគឺពាក់ព័ន្ធខ្លាំងណាស់។
នេះបានកំណត់ជម្រើសនៃប្រធានបទនៃការស្រាវជ្រាវនិក្ខេបបទដែលមានគោលបំណងសិក្សាពីប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សាររបស់បណ្ណាល័យ និងអភិវឌ្ឍលើមូលដ្ឋានរបស់វានូវភាពស្មុគស្មាញសម្រាប់ការលើកកម្ពស់សេវាកម្មបណ្ណាល័យ។
កម្រិតនៃការអភិវឌ្ឍន៍នៃបញ្ហា។សកម្មភាពទីផ្សារនៃបណ្ណាល័យត្រូវបានពិចារណាដោយអ្នកនិពន្ធជាច្រើន។ វិធីសាស្រ្តជាក់ស្តែង និងទ្រឹស្តីក្នុងការរៀបចំសកម្មភាពទីផ្សារបណ្ណាល័យត្រូវបានបង្កើតឡើង បញ្ហានៃការសម្របខ្លួននៃបណ្ណាល័យទៅនឹងការផ្លាស់ប្តូរលក្ខខណ្ឌទីផ្សារត្រូវបានបង្កើតឡើង ហើយលទ្ធភាពនៃការអភិវឌ្ឍន៍បន្ថែមទៀតរបស់ពួកគេត្រូវបានវិភាគ។ ទន្ទឹមនឹងនេះដែរ ការវាយតម្លៃសកម្មភាពទីផ្សាររបស់បណ្ណាល័យគឺផ្អែកលើសូចនាករគុណភាពជាចម្បង ហើយការស្រាវជ្រាវត្រូវបានប្រមូលផ្តុំនៅក្នុងផ្នែកនៃបញ្ហាទីផ្សារទូទៅ ហើយមិនផ្តល់អនុសាសន៍ជាក់លាក់សម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលជាក់លាក់មួយថាជា "សេវាបណ្ណាល័យ។ ”
បញ្ហានៃការវាយតម្លៃគុណភាពនៃសេវាបណ្ណាល័យត្រូវបានដោះស្រាយដោយអ្នកឯកទេសបរទេស B. Asherwood, B.V. Baverstock, R. Savard និងអ្នកដទៃទៀត។ អ្នកនិពន្ធមួយចំនួនបានចាត់ទុកថាទីផ្សារសេវាកម្មជាទូទៅទាំងនេះគឺ T. Ambler, G. Assel, G. Beckwith, T. Berg, D. Withers, P. Gamble, F. Kotler, D. Crevens, M. Murphy និង ផ្សេងទៀត។ ការងាររបស់ពួកគេពិនិត្យមើលលក្ខណៈជាក់លាក់នៃសេវាកម្ម និងសកម្មភាពទីផ្សារដែលពាក់ព័ន្ធ។
អ្នកវិទ្យាសាស្ត្ររុស្ស៊ីក៏កំពុងសិក្សាយ៉ាងសកម្មអំពីបញ្ហានេះដែរ។ ក្នុងចំណោមពួកគេ យើងអាចរំលេចស្នាដៃដោយ N.V. Bubekina, L.N. Gerasimova, M.Ya. Dvorkina, V.E. Demidova, V.K. Klyuev, L.A. Kozhevnikova, O.N. កូកូគីណា, S.G. Matlina, G.B. Parshukova, A.V. Sokolov, I.M. Suslova, E.M. Yastrebova ។
ទីផ្សារសេវាកម្មកំពុងត្រូវបានបង្កើតឡើងយ៉ាងសកម្មជាទិសដៅវិទ្យាសាស្ត្រដោយសាស្រ្តាចារ្យ V.V. បាកាវ៉ា, K.T. Dzhurabaev, M.V. Lychagin, A.V. Naumova, V.V. សាលីម, V.A. Titova, E.V. ធីនីយូកូវ៉ា។
គោលបំណង និងគោលបំណងនៃការសិក្សា។គោលបំណងនៃនិក្ខេបបទគឺដើម្បីសិក្សាពីប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងបណ្ណាល័យ និងអភិវឌ្ឍលើមូលដ្ឋានរបស់វា ដែលជាសំណុំនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារ ដើម្បីលើកកម្ពស់សេវាកម្មបណ្ណាល័យ។
គោលដៅដែលបានបង្កើតឡើង ទាមទារឱ្យមានការដោះស្រាយបញ្ហាមួយចំនួន ដែលក្នុងនោះមាន៖
- ការវិភាគស្ថានភាពនៃសកម្មភាពទីផ្សារ និងទំនាក់ទំនងរបស់បណ្ណាល័យក្នុងលក្ខខណ្ឌទីផ្សារទំនើប។
- ការសម្របខ្លួននៃល្បាយទីផ្សារបុរាណទៅនឹងវិស័យសេវាកម្មបណ្ណាល័យ។
- កំណត់អត្តសញ្ញាណបណ្តាញនៃសកម្មភាពទំនាក់ទំនងរបស់បណ្ណាល័យ;
- ការកំណត់ប្រភេទនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារដែលពេញចិត្ត;
- ការអភិវឌ្ឍន៍វិធីសាស្រ្តវាយតម្លៃសកម្មភាពទំនាក់ទំនងរបស់បណ្ណាល័យ។
- ការអភិវឌ្ឍន៍ និងចំណាត់ថ្នាក់នៃសេវាកម្មបណ្ណាល័យទាំងមូល ដោយផ្អែកលើការវាយតម្លៃបរិមាណ។
- ការជ្រើសរើសដំណោះស្រាយសំខាន់ៗសម្រាប់ការបង្កើតអគារផ្សព្វផ្សាយបណ្ណាល័យ ដែលធានានូវកម្រិតចាំបាច់នៃតម្រូវការសម្រាប់សេវាកម្មរបស់អ្នកអាន។
ប្រធានបទនៃការស្រាវជ្រាវគឺជាបណ្ណាល័យទំនាក់ទំនងផ្នែកទីផ្សារ ដែលធានាបាននូវការប្រាស្រ័យទាក់ទងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងស្ថានភាពទីផ្សារជាក់ស្តែង។
វត្ថុនៃការសិក្សាបណ្ណាល័យក្រុង និងវិទ្យាសាស្ត្រ និងបច្ចេកទេសនៃ Novosibirsk និង Moscow រួមទាំងបណ្ណាល័យនៃសាកលវិទ្យាល័យ Siberian of Consumer Cooperation អនុវត្ត។
មុខវិជ្ជាសិក្សា. ខ្លឹមសារនៃនិក្ខេបបទត្រូវនឹងតំបន់សិក្សា ៣.២៣។ "ការអភិវឌ្ឍន៍នៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារដ៏ស្មុគស្មាញ" លិខិតឆ្លងដែននៃឈ្មោះឯកទេសនៃបុគ្គលិកវិទ្យាសាស្ត្រ (វិទ្យាសាស្ត្រសេដ្ឋកិច្ច) ។
មូលដ្ឋានទ្រឹស្តីនិងវិធីសាស្រ្តការងារនិក្ខេបបទគឺផ្អែកលើស្នាដៃរបស់អ្នកវិទ្យាសាស្ត្រក្នុងស្រុក និងបរទេស លើទ្រឹស្តី និងការអនុវត្តសេវាកម្មទីផ្សារ ការរៀបចំសកម្មភាពទីផ្សាររបស់បណ្ណាល័យ។ ការវិភាគ និងវិទ្យាសាស្ត្រទូទៅនៃបទពិសោធន៍ដែលមាននៅក្នុងវិស័យទីផ្សារយុទ្ធសាស្រ្តត្រូវបានអនុវត្ត វិធីសាស្រ្តនៃការរៀបចំផែនការពិសោធន៍ ការវាយតម្លៃសេដ្ឋកិច្ច មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃទ្រឹស្តីភាពជឿជាក់ និងការស្រាវជ្រាវទីផ្សារត្រូវបានប្រើប្រាស់។
មូលដ្ឋានព័ត៌មាននៃការសិក្សារួមមាន: ច្បាប់នៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ី, សម្ភារៈ សេវាសហព័ន្ធស្ថិតិរដ្ឋ (Rosstat) លទ្ធផលនៃការស្ទង់មតិរបស់អ្នកជំនាញនិងអ្នកប្រើប្រាស់ដែលធ្វើឡើងដោយអ្នកនិពន្ធ។
ភាពថ្មីថ្មោងខាងវិទ្យាសាស្ត្រនៃការស្រាវជ្រាវនិក្ខេបបទមានដូចខាងក្រោម៖
- និយមន័យនៃ "ផលិតផលបណ្ណាល័យ" ត្រូវបានបញ្ជាក់ឱ្យច្បាស់ថាជាសេវាកម្មដែលផ្តល់ដើម្បីផ្តល់ព័ត៌មានចាំបាច់សម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ ហើយការចាត់ថ្នាក់ដើមនៃសេវាកម្មបណ្ណាល័យត្រូវបានអនុវត្ត ដែលក្នុងនោះមិនដូចផលិតផលដែលមានពីមុនទេ ការបែងចែកសេវាកម្មយោងទៅតាមការទាក់ទងគ្នាជាច្រើន លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យត្រូវបានស្នើឡើង៖ សេវាបណ្ណាល័យឥតគិតថ្លៃជាកាតព្វកិច្ច សេវាកម្មបង់ថ្លៃបន្ថែម និងសេវាកម្មបណ្ណាល័យ។
- ការបែងចែកអ្នកប្រើប្រាស់បណ្ណាល័យជា "មូលដ្ឋាន" និង "ទាក់ទាញ" ត្រូវបានអនុវត្ត ភាពថ្មីថ្មោងដែលស្ថិតនៅក្នុងការប្រើប្រាស់គុណសម្បត្តិដែលពួកគេរំពឹងទុកពីបណ្ណាល័យជាលក្ខណៈពិសេសនៃការបែងចែក។
- វិធីសាស្រ្តមួយត្រូវបានបង្កើតឡើងសម្រាប់ការវាយតម្លៃតម្រូវការសម្រាប់សេវាបណ្ណាល័យ ដោយផ្អែកលើការប្រើប្រាស់មុខងារចង់បាន ដែលកំណត់លក្ខណៈដោយការទទួលបានសូចនាករបរិមាណនៃតម្រូវការ កាត់បន្ថយទៅជាមេគុណនៃតម្រូវការសម្រាប់សេវាបណ្ណាល័យ ដោយមានជំនួយដែលសំណុំនៃទីផ្សារបណ្ណាល័យ។ ការទំនាក់ទំនងត្រូវបានបង្កើតឡើង;
- វិធីសាស្រ្តតែមួយគត់សម្រាប់ការជ្រើសរើសបណ្តាញដែលពេញចិត្ត និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយសេវាកម្មបណ្ណាល័យត្រូវបានស្នើឡើង ដែលខុសពីកម្មវិធីដែលមានស្រាប់ពីមុន ដោយប្រើប្រព័ន្ធវាយតម្លៃទម្ងន់ ដែលអនុញ្ញាតឱ្យបង្កើនប្រសិទ្ធភាពចំណាយសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយស្មុគស្មាញនៃសេវាកម្មបណ្ណាល័យ ដោយជ្រើសរើសទម្រង់ទីផ្សារដែលមានប្រសិទ្ធភាពបំផុត ទំនាក់ទំនងដោយផ្អែកលើសារៈសំខាន់របស់ពួកគេ;
- វិធីសាស្រ្តក្នុងការបង្កើតស្មុគស្មាញនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារត្រូវបានស្នើឡើង ភាពថ្មីថ្មោងដែលស្ថិតនៅក្នុងការប្រើប្រាស់ម៉ាទ្រីសធ្វើការសម្រេចចិត្តទំនាក់ទំនង ដែលធ្វើឱ្យវាអាចជ្រើសរើសទំនាក់ទំនង និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់សេវាកម្មនីមួយៗ។
សារៈសំខាន់ជាក់ស្តែងនៃលទ្ធផលសេចក្តីសន្និដ្ឋាននៃការសិក្សាគឺថា វិធីសាស្រ្តដែលបានបង្កើតសម្រាប់ការទទួលបានការវាយតម្លៃជាបរិមាណនៃសកម្មភាពទំនាក់ទំនងរបស់អង្គការដោយផ្អែកលើការស្ទង់មតិអ្នកជំនាញគឺមានតែមួយគត់ និងអាចទទួលយកបានសម្រាប់ការអនុវត្តទ្រង់ទ្រាយធំនៅក្នុងបណ្ណាល័យទាំងអស់។ ការសន្និដ្ឋាន និងសំណើទ្រឹស្តី និងជាក់ស្តែងត្រូវបានណែនាំសម្រាប់ការអនុវត្តបណ្ណាល័យក្រុង និងវិទ្យាសាស្ត្រ-បច្ចេកទេស។
ការអនុម័តលទ្ធផលស្រាវជ្រាវ។បទប្បញ្ញត្តិនិងលទ្ធផលសំខាន់ៗនៃការងារត្រូវបានបង្ហាញនៅក្នុងសន្និសីទវិទ្យាសាស្ត្រនិងជាក់ស្តែងរួមទាំងសន្និសីទដោយមានការចូលរួមជាអន្តរជាតិ "ទីផ្សារនៃប្រទេសរុស្ស៊ីសម័យទំនើប៖ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មពាណិជ្ជកម្មទីផ្សារ" (ថ្ងៃទី 15-16 ខែកុម្ភៈឆ្នាំ 2006, Novosibirsk) ។
លទ្ធផលនៃការសិក្សាត្រូវបានសាកល្បងនៅក្នុងបណ្ណាល័យវិទ្យាសាស្ត្រ និងបច្ចេកទេសសាធារណៈរដ្ឋនៃ Novosibirsk (SPNTB SB RAS) (ទង្វើនៃការអនុវត្តចុះថ្ងៃទី 15 ខែធ្នូ ឆ្នាំ 2006) នៅក្នុងបណ្ណាល័យវិទ្យាសាស្ត្រ និងបច្ចេកទេសផ្លូវនៃ LLC "ផ្លូវរថភ្លើងរុស្ស៊ី" សាខា "ផ្លូវរថភ្លើងម៉ូស្គូ" " (ទង្វើនៃការអនុវត្តចុះថ្ងៃទី 19 ខែកុម្ភៈ ឆ្នាំ 2007 លេខ 57/2) និងនៅក្នុង បណ្ណាល័យវិទ្យាសាស្ត្រសាកលវិទ្យាល័យម៉ូស្គូនៃវិស្វកម្មឧបករណ៍ និងព័ត៌មានវិទ្យា (ច្បាប់អនុវត្តចុះថ្ងៃទី 5 ខែកុម្ភៈ ឆ្នាំ 2007 លេខ 06/2440)។
លទ្ធផលទ្រឹស្តី និងការអនុវត្តដែលបានបង្កើតឡើងនៅក្នុងនិក្ខេបបទដែលបង្កើតបានជាភាពថ្មីថ្មោងរបស់វាត្រូវបានប្រើប្រាស់ក្នុងដំណើរការអប់រំរបស់ Kemerovo សាកលវិទ្យាល័យរដ្ឋវប្បធម៌ និងសិល្បៈ។
ការបោះពុម្ពផ្សាយ។ខ្លឹមសារសំខាន់នៃលទ្ធផលស្រាវជ្រាវនិក្ខេបបទត្រូវបានឆ្លុះបញ្ចាំងនៅក្នុងអត្ថបទវិទ្យាសាស្ត្រចំនួនប្រាំបីដែលមានបរិមាណសរុប 3.5 ភី។ (អ្នកនិពន្ធ - 2.7 ទំ។ ) ក្នុងចំណោមអត្ថបទទាំង ៥ គឺជាអត្ថបទដើមដែលមានបរិមាណ ២.១ ទំព័រ អត្ថបទសហអ្នកនិពន្ធចំនួន ៣ ដែលមានបរិមាណ ១.៤ ទំព័រ។ (អ្នកនិពន្ធ - 0.8 p.l. ) ។ អត្ថបទដើមមួយ, 0.4 pp, បោះពុម្ភផ្សាយនៅក្នុងទិនានុប្បវត្តិដែលពិនិត្យដោយមិត្តភ័ក្តិឈានមុខគេ ទិនានុប្បវត្តិវិទ្យាសាស្ត្រដែលត្រូវបានណែនាំដោយគណៈកម្មការបញ្ជាក់កម្រិតខ្ពស់។
វិសាលភាព និងរចនាសម្ព័ន្ធនៃការងារនិក្ខេបបទ។ការងារនេះត្រូវបានបង្ហាញនៅលើ 143 ទំព័រនៃអត្ថបទសំខាន់ៗ រួមមាន សេចក្តីផ្តើមមួយ ជំពូកបី ការសន្និដ្ឋាន គន្ថនិទ្ទេស រួមទាំង 170 ចំណងជើង មាន 23 តារាង 14 តួរលេខ 3 ឧបសម្ព័ន្ធ។
ប្រភេទនៃបណ្ណាល័យ និងទិសដៅនៃលំហូរទំនាក់ទំនង
កត្តាទាំងនេះបង្ហាញពីតម្រូវការសម្រាប់ការណែនាំយ៉ាងឆាប់រហ័សនៃទីផ្សារទៅក្នុងសកម្មភាពគ្រប់គ្រងបណ្ណាល័យ ជាពិសេសចាប់តាំងពីគូប្រកួតប្រជែងបណ្ណាល័យ "ថ្មី" បានបង្ហាញខ្លួននាពេលថ្មីៗនេះ។ នៅទីនេះយើងអាចកត់សម្គាល់ការពិតដែលថាជាញឹកញាប់យើងមិនគួរនិយាយអំពីបណ្ណាល័យដែលជាធម្មតាមានការប្រមូលផ្ដុំសម្រាប់ក្រុមគោលដៅផ្សេងគ្នាប៉ុន្តែអំពីរចនាសម្ព័ន្ធដែលប្រើពេលទំនេររបស់ប្រជាជន - បណ្ណាល័យវីដេអូ ហាងលក់សៀវភៅ ក្លឹបចំណាប់អារម្មណ៍។ មជ្ឈមណ្ឌលអ៊ីនធឺណិតជាដើម។ . តាមក្បួនមួយ បណ្ណាល័យទំនើបផ្តល់នូវសេវាកម្មមួយចំនួនធំ ឧទាហរណ៍ ការចូលប្រើអ៊ីនធឺណិត សមាជិកភាពនៅក្នុងក្លឹបប្រធានបទផ្សេងៗ ជំនួយក្នុងការបណ្តុះបណ្តាល។ល។ ប៉ុន្តែព័ត៌មានអំពីសេវាកម្មទាំងនេះមានសម្រាប់មនុស្សមួយចំនួនដែលមានកម្រិត ដែលជាអ្នកប្រើប្រាស់ផ្ទាល់។ នៃបណ្ណាល័យ។ ដូច្នេះវាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការរៀបចំប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសេវាកម្មទាំងនេះដោយប្រើទំនាក់ទំនងទីផ្សារទំនើប។
ចាប់តាំងពីពាក្យថា "ទីផ្សារបណ្ណាល័យ" បានបង្ហាញខ្លួននៅក្នុងទសវត្សរ៍ទី 90 គំនិតឯករាជ្យរបស់វាត្រូវបានបង្កើតឡើង គោលការណ៍សំខាន់គឺផ្តោតលើការបង្កើនតម្រូវការ និងការបង្កើតតម្រូវការផលិតផលបណ្ណាល័យ។ ជាមួយគ្នានេះ ការងារនេះត្រូវបានអនុវត្តតាមទិសដៅពីរ៖ សប្បុរសធម៌ ដែលភ្ជាប់ជាមួយនឹងការផ្តល់ជូនអ្នកប្រើប្រាស់នូវផលិតផលព័ត៌មានដែលបំពេញតម្រូវការរបស់គាត់បានល្អបំផុត និងពាណិជ្ជកម្ម ដែលទាក់ទងនឹងការបង្កើនការលក់ផលិតផលព័ត៌មានផ្ទាល់ខ្លួន និងទទួលបានប្រាក់ចំណេញអតិបរមាពីការលក់របស់វា។
ក្នុងន័យនេះ ចាំបាច់ត្រូវកំណត់ឱ្យកាន់តែច្បាស់នូវអ្វីដែលជាផលិតផលដែលផ្តល់ដោយបណ្ណាល័យ។ តាមទស្សនៈទីផ្សារ វាមានពីរផ្នែក - វត្ថុសម្ភារៈ (សៀវភៅ ព័ត៌មានវិទ្យាសាស្រ្ដ និងបច្ចេកទេស ឯកសារ ឬច្បាប់ចម្លងរបស់វា ការប្រមូលប្រធានបទ អក្សរសិល្ប៍ដែលសរសេរចេញ) និងផ្នែកអរូបី សេវាបណ្ណាល័យខ្លួនឯង។ ដោយសារតែការពិតដែលថាអ្នកប្រើប្រាស់មិនក្លាយជាម្ចាស់សៀវភៅដែលចេញឱ្យគាត់ យើងនឹងហៅវត្ថុធាតុនេះថាជាធាតុផ្សំនៃសេវាកម្មបណ្ណាល័យ។
កម្មវត្ថុនៃសេវាបណ្ណាល័យគឺការផ្តល់សេវាបណ្ណាល័យ ការចងក្រង និងកែសម្រួលបញ្ជីគន្ថនិទ្ទេស ការអនុវត្តឯកសារយោងគន្ថនិទ្ទេស ព័ត៌មានគន្ថនិទ្ទេស ការពិត ឬការជ្រើសរើសអង្គហេតុ ការពិគ្រោះ។ល។ សេវាបណ្ណាល័យមានលក្ខណៈពិសេសទាំងអស់ នៃសេវាកម្មដែលគូសបញ្ជាក់ដោយ J. Bowen, F. Kotler និង J. Makens៖ អរូបី ភាពមិនអាចបំបែកចេញពីប្រភព ភាពមិនស្ថិតស្ថេរនៃគុណភាព និងអស្ថិរភាព។ លក្ខណៈអរូបីនៃសេវាកម្មធ្វើឱ្យស្មុគស្មាញដល់ជម្រើស និងការវាយតម្លៃរបស់អ្នកប្រើប្រាស់យ៉ាងខ្លាំង។ ដោយសារតែបណ្ណាល័យជាអង្គការមិនរកប្រាក់ចំណេញ ពួកគេត្រូវបានផ្តោតលើគោលដៅសង្គមច្រើនជាងអ្នកចូលរួមទីផ្សារផ្សេងទៀត ប៉ុន្តែដើម្បីរស់រានមានជីវិតក្នុងស្ថានភាពទីផ្សារ ពួកគេត្រូវបានបង្ខំឱ្យដោះស្រាយបញ្ហាផ្លូវច្បាប់ និងហិរញ្ញវត្ថុ។
និយមន័យសមស្របបំផុតនៃសេវាបណ្ណាល័យអាចចាត់ទុកថាជានិយមន័យដែលផ្តល់ដោយ M. Murphy៖ សេវាបណ្ណាល័យគឺជាសេវាកម្មទាំងនោះដែលបណ្ណាល័យជាស្ថាប័នសាធារណៈផ្តល់ដល់សង្គម ដែលរួមបញ្ចូលបណ្ណាល័យនេះនៅក្នុងរចនាសម្ព័ន្ធរបស់វា។ សេវាកម្មទាំងនោះរួមមាន ការទិញ ការរៀបចំ និងការរក្សាទុកសម្ភារៈ ការទាញយក និងការផ្តល់ព័ត៌មាន។ អ្នកនិពន្ធរុស្ស៊ីហៅសេវាបណ្ណាល័យថាជាសកម្មភាពរបស់បណ្ណារក្សដែលបំពេញតម្រូវការរបស់អ្នកអាន ហើយបានទទួលការទទួលស្គាល់ពីអ្នកអាន។ លើសពីនេះ អក្សរសិល្ប៍ស្តីពីទីផ្សារបណ្ណាល័យចាត់ទុកគំនិតបែបនេះថាជា “សេវាកម្ម” ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការងាររបស់បុគ្គលិកបណ្ណាល័យ ប៉ុន្តែមិនតែងតែនាំទៅរកការបំពេញតម្រូវការរបស់អ្នកអាននោះទេ។ ក្នុងករណីនេះ សេវាត្រូវបានចាត់ទុកថាជាដំណើរការតាំងពីការចាប់ផ្តើមនៃការបញ្ជាទិញសៀវភៅ រហូតដល់ពេលដែលវាត្រូវបានផ្តល់ជូនអ្នកអាន។ ប្រសិនបើអ្នកអានពេញចិត្តនឹងសៀវភៅដែលបានស្នើឡើង និងទម្រង់នៃសេវាកម្មនោះ លទ្ធផលចុងក្រោយត្រូវបានសម្រេច ហើយយើងអាចនិយាយអំពីសេវាកម្មបណ្ណាល័យដែលបានផ្តល់។
ចូរយើងប្រៀបធៀបវិធីសាស្រ្តទាំងនេះជាមួយនឹងនិយមន័យបុរាណនៃសេវាកម្មមួយ - "សេវាកម្មគឺជាប្រភេទនៃសកម្មភាព ការងារ នៅក្នុងដំណើរការដែលផលិតផលសម្ភារៈដែលមិនមានពីមុនមកថ្មីមិនត្រូវបានបង្កើតទេ ប៉ុន្តែគុណភាពនៃផលិតផលដែលមានស្រាប់ដែលបានបង្កើត។ ការផ្លាស់ប្តូរ។ ទាំងនេះជាអត្ថប្រយោជន៍ដែលបានផ្ដល់មិនមែនក្នុងទម្រង់នៃវត្ថុនោះទេ ប៉ុន្តែជាទម្រង់នៃសកម្មភាព។ ដូច្នេះ ការផ្តល់សេវាខ្លួនឯងបង្កើតលទ្ធផលដែលចង់បាន។ ដោយផ្អែកលើចំណុចខាងលើ យើងជឿថាវាអាចទៅរួចក្នុងការកំណត់ផលិតផលបណ្ណាល័យជាសេវាកម្មដែលផ្តល់ដើម្បីផ្តល់ព័ត៌មានចាំបាច់សម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់។
ការវិភាគនៃប្រភពអក្សរសាស្ត្រអនុញ្ញាតឱ្យយើងចាត់ថ្នាក់ផលិតផលបណ្ណាល័យដែលបង្ហាញក្នុងរូបភព។ ១.១. ក្នុងការចាត់ថ្នាក់នេះ សេវាកម្មត្រូវបានបែងចែកទៅតាមលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យដែលទាក់ទងគ្នាជាច្រើន៖ សេវាបណ្ណាល័យចាំបាច់ (ឥតគិតថ្លៃ) សេវាបន្ថែម (បង់) និងសេវាកម្មដែលគេហៅថា សេវាបណ្ណាល័យ។
គួរកត់សម្គាល់ថាគំនិតនៃ "សេវាកម្មឥតគិតថ្លៃ" គឺមានភាពចម្រូងចម្រាសណាស់។ សេវាបណ្ណាល័យស្ទើរតែទាំងអស់ត្រូវបានបង់ ភាពខុសគ្នាតែមួយគត់គឺអ្នកណាជាអ្នកបង់ប្រាក់សម្រាប់ពួកគេ។ ដោយផ្អែកលើចំណាប់អារម្មណ៍ និងសមត្ថភាពរបស់វា សង្គមកំណត់ប្រភេទវប្បធម៌ និង សកម្មភាពព័ត៌មានដែលវាចាត់ទុកថាចាំបាច់ក្នុងការផ្តល់ដោយឥតគិតថ្លៃដល់សមាជិកទាំងអស់របស់ខ្លួន រួមទាំងអ្នកដែលរួមបញ្ចូលនៅក្នុងក្រុមធានាសង្គម។
ទំនាក់ទំនងទីផ្សារក្នុងការលើកកម្ពស់សេវាកម្មបណ្ណាល័យ
អត្ថិភាពនៃស្ថាប័នណាមួយ រួមទាំងបណ្ណាល័យនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌទីផ្សារ អាស្រ័យលើតម្រូវការរបស់ពួកគេដោយសង្គម។ ហើយគោលនយោបាយទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេដើរតួយ៉ាងសំខាន់ក្នុងការសម្របបណ្ណាល័យទៅនឹងការផ្លាស់ប្តូរលក្ខខណ្ឌទីផ្សារ។
ដើម្បីឱ្យសេវាបណ្ណាល័យមានតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ យ៉ាងហោចណាស់ចាំបាច់ដើម្បីឱ្យពួកគេដឹងពីសេវាកម្ម និងផលិតផលរបស់បណ្ណាល័យ និងអត្ថប្រយោជន៍ជាក់លាក់ដែលពួកគេអាចទទួលបានពីបណ្ណាល័យ។
លទ្ធផលនៃការសិក្សាជាច្រើនបង្ហាញថា សូម្បីតែអ្នកប្រើប្រាស់បណ្ណាល័យធម្មតាក៏មិនមានការយល់ដឹងពេញលេញអំពីសេវាកម្ម និងផលិតផលក្រោយៗទៀតដែរ ហើយជាការពិតណាស់ ពួកគេនៅតែមិនស្គាល់អ្នកអានដែលមានសក្តានុពល។ ហើយតាមទស្សនៈទីផ្សារ ប្រសិនបើអ្នកប្រើប្រាស់មិនដឹងថាត្រូវការអ្វី ឬស្ថាប័ននោះអាចបំពេញបាន នោះគាត់មិនត្រូវការវាទេ។
បណ្ណាល័យដែលធ្វើការយ៉ាងសកម្មជាមួយទំនាក់ទំនងទីផ្សារទំនើបត្រូវបានទទួលស្គាល់នៅក្នុងសង្គមដោយសារតែទីតាំងនៃទស្សនិកជនគោលដៅរបស់ពួកគេ។ ដូច្នេះ ការជូនដំណឹង ការបញ្ចុះបញ្ចូល និងការបង្ហាញសមត្ថភាពរបស់បណ្ណាល័យអាចមានឥទ្ធិពលយ៉ាងខ្លាំងទៅលើបច្ចុប្បន្ន និងអនាគតរបស់វា។ សព្វថ្ងៃនេះ ដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅនេះ បណ្ណាល័យប្រើប្រាស់មធ្យោបាយទំនាក់ទំនងទីផ្សារដែលមានកម្រិតសមរម្យ ដូចជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ ការទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់។
ការធ្វើផែនការយុទ្ធសាស្រ្តនៃសកម្មភាពទីផ្សាររបស់អង្គការគួរតែរួមបញ្ចូលសកម្មភាពដែលធានាការប្រាស្រ័យទាក់ទងរបស់អង្គការជាមួយទស្សនិកជនរបស់ខ្លួន។ សកម្មភាពទំនាក់ទំនងគួរតែត្រូវបានអនុវត្តក្នុងទិសដៅពីរ៖ នៅក្នុងទីផ្សារដាស់តឿនអំពីការត្រៀមខ្លួន និងសមត្ថភាពក្នុងការបំពេញតម្រូវការព័ត៌មានរបស់ពួកគេ និងដកចេញនូវឧបសគ្គនៅក្នុងប្រព័ន្ធ "ឯកសារ-អ្នកប្រើប្រាស់"។ ក្នុងការជូនដំណឹងដល់សាធារណជនអំពីការងារ បញ្ហា និងសមិទ្ធិផលរបស់បណ្ណាល័យ ដើម្បីលើកកម្ពស់កិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងបណ្ណាល័យ ទាក់ទាញការវិនិយោគ និងអ្នកស្ម័គ្រចិត្ត។
វិធីសាស្រ្តរួមបញ្ចូលគ្នាក្នុងការរៀបចំប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនង ពោលគឺវិធីសាស្រ្តផ្អែកលើការប្រើប្រាស់បណ្តាញទំនាក់ទំនងជាច្រើន ប្រែជាមានប្រសិទ្ធភាព។
ស្មុគ្រស្មាញទីផ្សារមានគ្រប់ផ្នែកនៃសកម្មភាពរបស់អង្គការដើម្បីបង្កើតតម្រូវការអ្នកប្រើប្រាស់។ តំបន់ទាំងនេះត្រូវបានបែងចែកដោយអ្នកជំនាញផ្នែកទីផ្សារជាក្រុម ហើយហៅថា "5 P complex"៖ មនុស្ស (មនុស្ស) ផលិតផល (ផលិតផល) ទីកន្លែង (ទីកន្លែង ទីតាំងនៃផលិតផល) ការផ្សព្វផ្សាយ (ការផ្សព្វផ្សាយ) តម្លៃ (តម្លៃ)។ សកម្មភាពទាំងអស់របស់អង្គការអាស្រ័យលើការប្រើប្រាស់រួមបញ្ចូលគ្នានៃធាតុទាំងនេះនៅក្នុងទីផ្សារ ហើយការសម្រេចចិត្តត្រូវបានធ្វើឡើងដោយគិតគូរពីទំនាក់ទំនងគ្នាទៅវិញទៅមក។ នៅក្នុងផ្នែកទីផ្សារ ការផ្សព្វផ្សាយកាន់កាប់មុខតំណែងពិសេស អនុវត្តមុខងារទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ និងប្រាប់គាត់អំពីគុណសម្បត្តិ និងអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលរបស់ស្ថាប័ន។ គោលដៅនៃការផ្សព្វផ្សាយត្រូវបានសម្រេចដោយប្រើមធ្យោបាយទំនាក់ទំនងទីផ្សារ ដែលគួរតែត្រូវបានពិភាក្សាលម្អិតបន្ថែមទៀត។
ប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងទីផ្សារគឺផ្អែកលើមធ្យោបាយសំខាន់ៗចំនួនប្រាំ៖ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ - ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ (PR) ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន និងទីផ្សារផ្ទាល់។ ថ្មីៗនេះ មធ្យោបាយសំយោគត្រូវបានបន្ថែមទៅក្នុងប្រព័ន្ធនេះ៖ ពិព័រណ៍ និងការតាំងពិពណ៌ ការឧបត្ថម្ភ សប្បុរសធម៌ ការដាក់ផលិតផល និងការទំនាក់ទំនងទីផ្សាររួមបញ្ចូលគ្នានៅចំណុចលក់។ អ្នកនិពន្ធមួយចំនួនរួមបញ្ចូលនៅក្នុងបញ្ជីនេះ ទម្រង់នៃការទំនាក់ទំនងទាំងអស់ដែលកើតឡើងរវាងស្ថាប័នមួយ និងអ្នកប្រើប្រាស់ ឧទាហរណ៍ ធាតុនៃសេវាកម្មទាក់ទងនឹងទំនាក់ទំនងផ្ទាល់នៅកន្លែងដែលសេវាកម្មត្រូវបានផ្តល់។
ក្នុងនាមជាទិដ្ឋភាពទំនាក់ទំនងមួយនៃទីផ្សារ ផលប៉ះពាល់នៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺសំដៅទៅលើអ្នកប្រើប្រាស់ ដូច្នេះភាពជោគជ័យនៃសកម្មភាពរបស់សហគ្រាសនៅក្នុងទីផ្សារជាក់លាក់មួយ ភាគច្រើនអាស្រ័យទៅលើប្រសិទ្ធភាពនៃការទំនាក់ទំនងផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
ច្បាប់សហព័ន្ធ "ស្តីពីការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម" ដែលត្រូវបានអនុម័តដោយរដ្ឋឌូម៉ានៅថ្ងៃទី 22 ខែកុម្ភៈ ឆ្នាំ 2006 ហើយចូលជាធរមាន ផ្តល់នូវនិយមន័យខាងក្រោមនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម (មាត្រា 3): "ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាព័ត៌មានដែលត្រូវបានផ្សព្វផ្សាយតាមមធ្យោបាយណាមួយ ក្នុងទម្រង់ណាមួយ ដោយប្រើ មធ្យោបាយណាមួយដែលផ្ញើទៅកាន់មជ្ឈដ្ឋានមនុស្សមិនកំណត់ និងមានបំណងទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះវត្ថុនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម បង្កើត ឬរក្សាចំណាប់អារម្មណ៍លើវា និងផ្សព្វផ្សាយវានៅលើទីផ្សារ។
មាននិយមន័យជាច្រើននៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ប៉ុន្តែនៅក្នុងស្ទើរតែទាំងអស់នៃពួកគេមានលក្ខណៈពិសេសបួនដែលជាលក្ខណៈនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម: វាគឺជាទម្រង់បង់ប្រាក់នៃការបញ្ជូនព័ត៌មាន; ការបង្ហាញព័ត៌មានក្នុងទម្រង់មិនផ្ទាល់ខ្លួន ពោលគឺអ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផ្តល់ផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់គាត់តាមរយៈអន្តរការី ឧទាហរណ៍តាមរយៈប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។ គោលដៅនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតែងតែមានតម្លាភាព និងទាក់ទងនឹងការជំរុញតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផល ឬសេវាកម្ម ដែលត្រូវបានទំនាក់ទំនងទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពល។ បន្ថែមពីលើសារអំពីផលិតផល ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវតែមានព័ត៌មានអំពីអ្នកដែលផ្តល់ជូនវា ក៏ដូចជាឈ្មោះស្ថាប័ន អាសយដ្ឋាន និងលេខទូរស័ព្ទរបស់ខ្លួន ពោលគឺព័ត៌មានដែលអ្នកប្រើប្រាស់អាចស្វែងរកផលិតផល ឬសេវាកម្មដែលបានផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបានយ៉ាងងាយស្រួល។
ការចាត់ថ្នាក់នៃបណ្តាញសំខាន់ៗ និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានផ្តល់ឱ្យក្នុងតារាង 1.4 ។ វាគួរតែត្រូវបានកត់សម្គាល់ថាវាបង្ហាញទម្រង់ប្រភេទចម្បង ហើយការបែងចែករបស់ពួកគេតាមបណ្តាញប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយគឺខុសទាំងស្រុង ចាប់តាំងពីក្នុងការអនុវត្តបញ្ជីនេះគឺធំទូលាយជាង ហើយលើសពីនេះទៀតទម្រង់ប្រភេទត្រូវបានខ្ចីឥតឈប់ឈររវាងបណ្តាញប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។ ប្រភពអក្សរសាស្ត្រមួយចំនួនត្រូវបានប្រើប្រាស់ក្នុងការចងក្រងចំណាត់ថ្នាក់នេះ។
ការចម្លងនៃប្រព័ន្ធពហុសមាសភាគនៃសេវាកម្មបណ្ណាល័យ
បញ្ហានៃការទទួលបានទំនាក់ទំនងទីផ្សារប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ គឺជាបញ្ហាសំខាន់បំផុតក្នុងការធ្វើផែនការសកម្មភាពទីផ្សារ។ យោងតាមអ្នកជំនាញមានតែពាក់កណ្តាលនៃក្រុមហ៊ុនរុស្ស៊ីវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារប្រកបដោយគុណភាពហើយត្រឹមតែ 10-15% ក្នុងបរិមាណប៉ុណ្ណោះ។
នៅពេលរៀបចំផែនការស្រាវជ្រាវទីផ្សារ ស្ថាប័នរុស្ស៊ីជារឿយៗត្រូវបានកំណត់ក្នុងការសិក្សាអ្នកប្រើប្រាស់ និងដៃគូប្រកួតប្រជែង ខណៈដែលការស្រាវជ្រាវទីផ្សារពេញលេញត្រូវតែរួមបញ្ចូលផ្នែកដូចជាទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ លើសពីនេះទៀតវាចាំបាច់នៅក្នុងវគ្គសិក្សានៃការសិក្សាបែបនេះដើម្បីទទួលបានការវាយតម្លៃជាបរិមាណនៃប្រសិទ្ធភាពរបស់ពួកគេដែលនឹងអនុញ្ញាតឱ្យជៀសវាងការចំណាយដែលមិនចាំបាច់បន្ថែមទៀត។
វិធីសាស្រ្តដែលមានស្រាប់ក្នុងការវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារភាគច្រើនបង្កប់ន័យទិសដៅពីរ - ទំនាក់ទំនង និងសេដ្ឋកិច្ច (ពាណិជ្ជកម្ម ពាណិជ្ជកម្ម)។
ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ ប្រសិទ្ធភាពទំនាក់ទំនងរួមមានប៉ារ៉ាម៉ែត្រមួយចំនួនដែលអាចវាយតម្លៃបាន ហើយសម្រាប់សេវាកម្មបណ្ណាល័យវាហាក់ដូចជាមានសារៈសំខាន់បំផុត។ សំណុំនៃប៉ារ៉ាម៉ែត្រទាំងនេះអាចខុសគ្នា ប៉ុន្តែយើងគិតថាគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍បំផុតគឺវិធីសាស្រ្តដែលស្នើឡើងដោយ Jean-Jacques Lambin ដែលចាត់ទុកប្រសិទ្ធភាពទំនាក់ទំនងជាប្រសិទ្ធភាពនៃការយល់ឃើញនៅកម្រិតទំនាក់ទំនង និងប្រសិទ្ធភាពនៃអាកប្បកិរិយា។ អ្នកវិទ្យាសាស្ត្រនៅតែមិនមានមតិឯកច្ឆន្ទលើការវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពសេដ្ឋកិច្ចនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ វិធីសាស្រ្តបែបប្រពៃណីបកស្រាយពីគោលគំនិតនៃប្រសិទ្ធភាពដែលជាសមាមាត្រដ៏ល្អប្រសើរមួយចំនួនរវាងការចំណាយ និងទិន្នផល ខណៈដែលបរិមាណនៃទិន្នផលលើសពីចំនួននៃការចំណាយដែលបានផ្តល់ឱ្យនឹងត្រូវគ្នាទៅនឹងប្រសិទ្ធភាពកាន់តែច្រើន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកទ្រឹស្តីទីផ្សារ និងជាអ្នកអនុវត្តដ៏ល្បីល្បាញ O Shaughnessy កត់សម្គាល់ថា "... នរណាម្នាក់ចង់ធ្វើសេចក្តីថ្លែងការណ៍ដូចជា "ដោយគិតគូរពីប្រភេទជាក់លាក់នៃការចែកចាយ តម្លៃ ការប្រកួតប្រជែង។ល។ យុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅក្នុងរចនាសម្ព័ន្ធទីផ្សារដែលបានផ្តល់ឱ្យនឹងទាក់ទាញ (ទាក់ទាញ។ ល។ ) ដូច្នេះអ្នកទិញជាច្រើនដែលការលក់សរុបនឹងមានចំនួន $ X ក្នុងមួយឆ្នាំ។ គ្មានទ្រឹស្ដីណាដែលអនុញ្ញាតឱ្យមានការទស្សន៍ទាយបែបនេះឡើយ»។ លើសពីនេះ មានលទ្ធផលស្រាវជ្រាវដែលបង្ហាញថា មិនមានទំនាក់ទំនងរវាងប្រតិកម្មរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ ចំនួនសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងចំនួនថវិកាសម្រាប់យុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនោះទេ។
ដូច្នេះ ដើម្បីវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពសេដ្ឋកិច្ច សូចនាករប្រយោលត្រូវបានប្រើជាចម្បង៖ បរិមាណលក់មុន និងក្រោយយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ សមាមាត្រនៃការកើនឡើងនៃប្រាក់ចំណេញបន្ទាប់ពីយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទៅនឹងចំនួនទឹកប្រាក់; ចំណែកនៃថ្លៃផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្នុងការលក់សរុប; ចំនួននៃការទិញ ឬសំណើទៅកាន់ស្ថាប័នដែលបង្កឡើងដោយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ នៅក្នុងការអនុវត្ត វាអាចជាការលំបាកណាស់ក្នុងការបែងចែកឥទ្ធិពលនៃព្រឹត្តិការណ៍ផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ យ៉ាងណាមិញ កំណើននៃការលក់អាចកើតឡើងមិនត្រឹមតែក្នុងស្ថានភាពនៃយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសកម្មប៉ុណ្ណោះទេ ហើយលើសពីនេះទៀត ការចំណាយលើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មល្អ និងអាក្រក់ក៏អាចដូចគ្នាដែរ។ ហើយទាក់ទងនឹងសេវាបណ្ណាល័យ បញ្ហានៃការវាយតម្លៃទំនាក់ទំនង និងប្រសិទ្ធភាពសេដ្ឋកិច្ចជាទូទៅហាក់ដូចជាមានបញ្ហាច្រើន។
ពីមុន យើងបានចាត់ថ្នាក់សេវាបណ្ណាល័យដោយផ្អែកលើការបែងចែករបស់ពួកគេទៅជាកាតព្វកិច្ច បន្ថែម និងសេវា រូបភព។ 1.1 ក្នុង 1.1 និងមេគុណតម្រូវការសម្រាប់សេវាបណ្ណាល័យនីមួយៗត្រូវបានទទួល។ គំរូសេវាកម្មបណ្ណាល័យដែលបានស្នើឡើងក្នុង 2.2 រូប។ 2.6 គឺជាសំណុំនៃសេវាកម្មដែលមានតម្រូវការកម្រិតខ្ពស់ ហើយឥឡូវនេះភារកិច្ចកើតឡើងនៃការបង្កើតសំណុំនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារដែលនឹងធានាបាននូវការផ្សព្វផ្សាយប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពនៃសំណុំនេះ។
សព្វថ្ងៃនេះ បណ្ណាល័យប្រើប្រាស់ទម្រង់ផ្សេងៗនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារ - ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ (ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ) ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ទីផ្សារផ្ទាល់ និងសូម្បីតែការផ្សព្វផ្សាយការលក់។ ជួរនៃប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសម្រាប់សារទំនាក់ទំនងក៏ធំទូលាយផងដែរ។ បណ្តាញដែលប្រើញឹកញាប់បំផុតសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មានមានដូចជា៖ ផ្លាកសញ្ញាព័ត៌មាននៅក្នុងកន្លែងទទួលភ្ញៀវរបស់បណ្ណាល័យ និងនៅតាមសាលប្រជុំអំពីសេវាកម្មដែលបានផ្តល់ គេហទំព័របណ្ណាល័យ សៀវភៅដែលចែកចាយនៅតាមបរិវេណបណ្ណាល័យ។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ ទម្រង់ទាំងអស់នេះមានលក្ខណៈប្រពៃណីសម្រាប់បណ្ណាល័យ ហើយអ្នកប្រើប្រាស់ប្រតិកម្មចំពោះពួកគេតែនៅពេលចូលមើលវាប៉ុណ្ណោះ។ ហើយចាប់តាំងពីចំនួនអ្នកទស្សនាបណ្ណាល័យជាធម្មតាមានស្ថេរភាព និងអាស្រ័យលើប្រភេទនៃបណ្ណាល័យ និងចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់មូលដ្ឋាន (ផ្នែក 1.2) ដើម្បីទាក់ទាញអ្នកអានថ្មី វាចាំបាច់ក្នុងការពង្រីកសំណុំទំនាក់ទំនងដែលមានស្រាប់របស់បណ្ណាល័យ។
លើសពីនេះ សារៈសំខាន់នៃធាតុផ្សំនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារដែលប្រើប្រាស់មានភាពខុសប្លែកគ្នា ហើយចំនួនរបស់ពួកគេត្រូវបានកំណត់ដោយសមត្ថភាពហិរញ្ញវត្ថុរបស់បណ្ណាល័យ និងជួរនៃសេវាកម្មដែលចាំបាច់ត្រូវជូនដំណឹងអំពី។ ក្នុងករណីនេះ ការសន្មត់មួយត្រូវបានធ្វើឡើងអំពីប្រសិទ្ធភាពស្មើគ្នានៃធាតុទាំងអស់ដែលបានប្រើ ដែលមិនតែងតែត្រូវគ្នាទៅនឹងស្ថានភាពពិតនៃកិច្ចការនោះទេ។ វាក៏ចាំបាច់ផងដែរដើម្បីយកទៅក្នុងគណនីជាក់លាក់នៃបណ្ណាល័យជាអង្គការមួយ។ យ៉ាងណាមិញ ក្នុងនាមជាមជ្ឈមណ្ឌលវប្បធម៌ដ៏សំខាន់ វាមានវត្តមាននៅលើទីផ្សារក្នុងរយៈពេលដ៏សំខាន់មួយ ដូច្នេះសេវាកម្មរបស់វាត្រូវតែត្រូវបានផ្សព្វផ្សាយឥតឈប់ឈរ។
សម្រាប់បណ្តាញព័ត៌មាននីមួយៗ ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយធម្មតាអាចត្រូវបានជ្រើសរើស ប៉ុន្តែពួកវានឹងមានប្រសិទ្ធភាពខុសៗគ្នាទាក់ទងនឹងការលើកកម្ពស់សេវាកម្មបណ្ណាល័យ។ នេះគឺដោយសារតែភាពជាក់លាក់នៃផលិតផលដែលត្រូវបានផ្សព្វផ្សាយ និងដល់កម្រិតជាក់លាក់នៃនិចលភាពរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ និងបុគ្គលិកបណ្ណាល័យ។ មានបញ្ហាមួយទៀតទាក់ទងនឹងប្រតិកម្មខុសគ្នារបស់អ្នកប្រើចំពោះការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ ជាឧទាហរណ៍ មនុស្សជំនាន់មុនមានអាកប្បកិរិយាមិនច្បាស់លាស់ចំពោះទំនាក់ទំនងប្រភេទនេះថាជា "ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន"។ អ្នកប្រើប្រាស់ជាច្រើនមានការមិនទុកចិត្តចំពោះការសន្យាដែលចែកចាយដោយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ កន្លែងពិសេសមួយនៅក្នុងបញ្ជីទំនាក់ទំនងទីផ្សារត្រូវបានកាន់កាប់ដោយ "ការផ្សព្វផ្សាយការលក់" ដែលជាទម្រង់មិនមែនតម្លៃដែលត្រូវបានប្រើយ៉ាងអសកម្មក្នុងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលដល់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ - បុគ្គល។ ទម្រង់តម្លៃនៃការផ្សព្វផ្សាយការលក់នៅក្នុងបណ្ណាល័យអាចប្រើបានតែដើម្បីផ្សព្វផ្សាយសេវាកម្ម និងសេវាកម្មបន្ថែមប៉ុណ្ណោះ។
សកម្មភាពក្នុងវិស័យទំនាក់ទំនងសាធារណៈមានសារៈសំខាន់ណាស់សម្រាប់បណ្ណាល័យ ដែលអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេបង្កើតទំនាក់ទំនងប្រកបដោយសុខដុមរមនា និងមិត្តភាពជាមួយគ្រប់ក្រុមសាធារណៈជន។ យុទ្ធនាការ PR ដែលបង្កើតឡើងដោយបណ្ណាល័យគួរតែផ្តោតទាំងលើបុគ្គលិករបស់ខ្លួន និងបរិស្ថានខាងក្រៅ - លើអ្នកប្រើប្រាស់ជាក់ស្តែង និងសក្តានុពល ដៃគូប្រកួតប្រជែង រចនាសម្ព័ន្ធរដ្ឋបាល និងរដ្ឋាភិបាល អ្នកតំណាងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ និងសាធារណជនទូទៅ។
ទម្រង់នៃការទំនាក់ទំនងទាំងនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកគ្របដណ្តប់គោលបំណងទាំងអស់ ទស្សនិកជន វិធីនៃការបង្ហាញសម្ភារៈ វិធីសាស្រ្តទំនាក់ទំនង និងវិធីសាស្រ្ត ផលប៉ះពាល់ផ្លូវចិត្ត. បញ្ហាគឺច្បាស់ណាស់នៅក្នុងការអនុវត្តជាប្រព័ន្ធនៃស្មុគស្មាញទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។
ក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់បង្កើតបណ្ណាល័យទំនាក់ទំនងទីផ្សារស្មុគស្មាញ
ផលិតផលព័ត៌មានដែលផ្តល់ដោយគេហទំព័របណ្ណាល័យរួមមានកាតាឡុកអេឡិចត្រូនិក មូលដ្ឋានទិន្នន័យអេឡិចត្រូនិក បណ្ណសារអេឡិចត្រូនិចនៃទស្សនាវដ្តី និងការបោះពុម្ពដែលកំពុងដំណើរការ បញ្ជីការទិញយកថ្មី និងឯកសារអេឡិចត្រូនិក។
អត្ថបទពេញលេញនៃសៀវភៅ និងទិនានុប្បវត្តិមានតម្លៃដ៏អស្ចារ្យសម្រាប់អ្នកទស្សនាគេហទំព័រ ប៉ុន្តែច្បាប់រក្សាសិទ្ធិហាមឃាត់បណ្ណាល័យមិនឱ្យបោះពុម្ពវានៅលើម៉ាស៊ីនមេរបស់ពួកគេ។ បណ្ណាល័យអាចផ្តល់ជូនដើម្បីបោះពុម្ពផ្សាយនៅលើគេហទំព័ររបស់ពួកគេនូវបញ្ជីពេញលេញបំផុតនៃតំណភ្ជាប់ទៅអត្ថបទពេញលេញ សៀវភៅអេឡិចត្រូនិចនិងទស្សនាវដ្តី។
ដូច្នេះ សម្រាប់អ្នកចូលទស្សនា ម៉ាស៊ីនបម្រើបណ្ណាល័យអាចជាការលើកទឹកចិត្តក្នុងការចូលប្រើប្រភពចម្បង។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ នៅក្នុងបណ្ណាល័យស្ទើរតែទាំងអស់មានប្រភពចម្បងដែលការរឹតបន្តឹងការរក្សាសិទ្ធិបានផុតកំណត់រួចហើយ ប៉ុន្តែពួកគេនៅតែបន្តរក្សាតម្លៃវិទ្យាសាស្ត្រ ឬសិល្បៈជាក់លាក់។ វាគឺជាការបោះពុម្ភប្រភពដែលអាចបង្កើនតម្លៃមាតិកានៃគេហទំព័របណ្ណាល័យ ហើយការសិក្សាអំពីតម្រូវការសម្រាប់ការបោះពុម្ពផ្សាយមួយចំនួនដែលធ្វើឡើងដោយផ្ទាល់នៅលើគេហទំព័រនឹងជួយកំណត់អត្តសញ្ញាណផលិតផលព័ត៌មានពេញនិយមបំផុត។
ដូចដែលបានកត់សម្គាល់រួចមកហើយ មិនមែនបណ្ណាល័យទាំងអស់សុទ្ធតែមានលទ្ធភាពបង្កើត និងថែរក្សាគេហទំព័រខ្លឹមសារជ្រៅពិតប្រាកដនោះទេ។ ដូច្នេះយោងទៅតាមប្រភេទនៃភាពស្មុគស្មាញ និងមុខងារ គេហទំព័រអាចត្រូវបានបែងចែកជាបួនក្រុម៖ "ប័ណ្ណអាជីវកម្ម", "ពន្លឺ", "ស្តង់ដារ", "សាជីវកម្ម" ។
គេហទំព័រមួយនៅក្នុងប្រភេទ "ប័ណ្ណអាជីវកម្ម" ជាធម្មតាមានព័ត៌មានសង្ខេបអំពីបណ្ណាល័យ អាសយដ្ឋាន ទិសដៅ និងព័ត៌មានទំនាក់ទំនង (លេខទូរស័ព្ទ)។ គេហទំព័រនៃប្រភេទ "ពន្លឺ" (ពន្លឺ - ស្រាល ទម្ងន់ស្រាល) ដែលជាទម្រង់ទូទៅបំផុតនៃគេហទំព័រ បន្ថែមពីលើព័ត៌មានដែលបានរាយបញ្ជីរួចហើយ រួមមានព័ត៌មានលម្អិតអំពីការប្រមូល និងរចនាសម្ព័ន្ធនៃបណ្ណាល័យ សេវាកម្មដែលបានផ្តល់ ព្រឹត្តិការណ៍ដែលបានប្រារព្ធឡើង។ និងគម្រោងដែលបានអនុវត្ត។
គេហទំព័រមួយនៅក្នុងប្រភេទ "ស្តង់ដារ" គឺជាគេហទំព័រដែលមានមុខងារពេញលេញដែលមានប្រព័ន្ធរុករកឡូជីខល និងផ្តល់នូវការចូលទៅកាន់កាតាឡុកអេឡិចត្រូនិច និងមូលដ្ឋានទិន្នន័យ វាត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយវត្តមាននៃធាតុដូចជាប្រតិទិននៃព្រឹត្តិការណ៍ដែលបានធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពជានិច្ច បញ្ជីរាយនាមនៃធនធានអ៊ិនធឺណិតក្នុងតំបន់ (ឧស្សាហកម្ម) បញ្ជីសារអេឡិចត្រូនិច សៀវភៅភ្ញៀវ។
គេហទំព័រនៃប្រភេទ "សាជីវកម្ម" ផ្តល់នូវតំណាងពេញលេញនៃបណ្ណាល័យនៅលើអ៊ីនធឺណិត - ការស្វែងរកក្នុងកាតាឡុកក្នុងករណីនេះត្រូវបានផ្សំជាមួយនឹងសមត្ថភាពក្នុងការបញ្ជាទិញឯកសារតាមអេឡិចត្រូនិក ហើយម៉ាស៊ីនមេផ្តល់នូវការចូលប្រើពីចម្ងាយ (ដែលមានទីតាំងនៅខាងក្រៅ បណ្ណាល័យ) អ្នកអានទៅកាន់ធនធានព័ត៌មានខាងក្រៅ រួមទាំងទិន្នន័យមូលដ្ឋានទិន្នន័យអត្ថបទពេញពាណិជ្ជកម្ម ហើយអ្នកអានម្នាក់ៗមានឱកាសបើកឯកសារផ្ទាល់ខ្លួន។ កន្លែងធ្វើការនិងទទួលបានការគាំទ្រព័ត៌មានដោយផ្អែកលើតម្រូវការព័ត៌មានផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។
ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការបង្កើតគេហទំព័រដោយខ្លួនឯង មិនអាចជារឿងតែម្តងទេ។ ការងារនៅលើមាតិកាគេហទំព័រមានរយៈពេលយូរដរាបណាគេហទំព័រនេះនៅលើអ៊ីនធឺណិត។ ផ្នែករបស់វាត្រូវតែត្រូវបានរក្សា និងធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពជានិច្ច តំណភ្ជាប់ទៅកាន់ធនធានអ៊ីនធឺណិតផ្សេងទៀតត្រូវតែត្រួតពិនិត្យជាប្រចាំ ដើម្បីកុំឱ្យព័ត៌មានដែលបានបង្ហោះនៅលើគេហទំព័រមិនបាត់បង់ភាពពាក់ព័ន្ធរបស់វា។ នេះបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃការផ្តល់ព័ត៌មាន និងបង្កើនតម្លៃនៃផលិតផលព័ត៌មាន។
គេហទំព័របណ្ណាល័យអាចត្រូវបានចាត់ទុកថាមិនត្រឹមតែជាប្រភពនៃព័ត៌មានជាក់លាក់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏ជាអន្តរការីរវាងការចូលរួមបណ្ណាល័យនិម្មិត និងពិតប្រាកដផងដែរ។ ដូច្នេះ ភាពពាក់ព័ន្ធនៃអាសយដ្ឋាន និងព័ត៌មានយោង (អាសយដ្ឋាន ទូរស័ព្ទ ម៉ោងប្រតិបត្តិការ ច្បាប់នៃការប្រើប្រាស់) និងបញ្ជីសេវាកម្មបណ្ណាល័យមានសារៈសំខាន់ណាស់។ ទន្ទឹមនឹងនេះ ព័ត៌មានដែលបង្ហាញនៅលើគេហទំព័រ ក៏ដូចជាព័ត៌មានអំពីការទទួលឯកសារថ្មី គួរតែត្រូវបានធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពភ្លាមៗ និងស្មើភាពគ្នា។
ចំនួននៃការចូលមើលគេហទំព័របណ្ណាល័យបង្ហាញពីចំណាប់អារម្មណ៍ខ្ពស់ចំពោះពួកគេពីអ្នកប្រើប្រាស់។ ដូច្នេះហើយ ចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់បណ្ណាល័យជាក់ស្តែងកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំង។ គួរកត់សម្គាល់ថាការវិភាគគេហទំព័រមិនអនុញ្ញាតឱ្យយើងបង្កើតទំនាក់ទំនងរវាងចំនួននៃការចូលមើល និងកម្រិតនៃការពេញចិត្តនៃសំណើព័ត៌មានរបស់អ្នកប្រើប្រាស់នោះទេ។ ទោះបីជាយ៉ាងណាក៏ដោយ យោងតាមការស្រាវជ្រាវ 60% នៃមនុស្សដែលមានកុំព្យូទ័រភ្ជាប់អ៊ីនធឺណិត និងប្រើប្រាស់វាជាប្រភពនៃព័ត៌មាន។ លើសពីនេះ អ្នកស្រាវជ្រាវទាំងអស់កត់សម្គាល់ថា វត្តមាននៃគេហទំព័រសម្រាប់អង្គការមួយបង្កើនរូបភាពរបស់ខ្លួនមិនត្រឹមតែក្នុងចំណោមអ្នកប្រើប្រាស់ជាក់ស្តែង និងសក្តានុពលរបស់អង្គការប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងក្នុងចំណោមដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់ខ្លួនផងដែរ។
សំខាន់ផងដែរគឺលក្ខណៈនៃគេហទំព័រនេះ ដោយសារខ្លឹមសារព័ត៌មានរបស់វា ដែលយោងទៅតាមលទ្ធផលស្រាវជ្រាវគឺស្ថិតនៅលំដាប់ទីពីរបន្ទាប់ពីការរចនារបស់វា ដូច្នេះហើយ វាពិតជាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការបង្ហោះព័ត៌មានពាក់ព័ន្ធ និងធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពជានិច្ចនៅលើគេហទំព័របណ្ណាល័យ។
មកដល់ពេលនេះ មានតម្រូវការមួយចំនួនដែលគេហទំព័របណ្ណាល័យត្រូវតែបំពេញ។ តម្រូវការទាំងនេះទាក់ទងនឹងជម្រៅនៃមាតិកា (បរិមាណនៃព័ត៌មានដែលមាន កម្រិតនៃព័ត៌មានលម្អិត) ភាពងាយស្រួលនៃការរុករក (តក្កវិជ្ជានៃប្លង់គេហទំព័រ) ស្ថេរភាព ធនធានព័ត៌មាន(ភាពជាប់លាប់នៃព័ត៌មានដែលបានផ្តល់ ការបង្កើតបណ្ណសារ) ភាពរហ័សនៃការធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពព័ត៌មាន (រក្សាគេហទំព័រឱ្យទាន់សម័យ) ភាពងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ (ការគាំទ្រផ្នែកបច្ចេកទេសនៃគេហទំព័រ ការរចនាមានសមត្ថកិច្ច) និងការរួបរួមនៃការរចនានៃផ្នែកទាំងអស់។
ការបំពេញតម្រូវការទាំងនេះបង្កើនប្រជាប្រិយភាពនៃគេហទំព័រក្នុងចំណោមអ្នកប្រើប្រាស់ ធ្វើការលើរូបភាពនៃបណ្ណាល័យ និងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកផ្សព្វផ្សាយសេវាកម្មរបស់វាប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។ អ្នកប្រើប្រាស់គួរតែដឹងថានៅលើគេហទំព័របណ្ណាល័យគាត់អាចស្វែងរកព័ត៌មានអតិបរមា សំណើព័ត៌មានរបស់គាត់នឹងត្រូវបានបំពេញក្នុងរយៈពេលដ៏ខ្លីបំផុតដែលអាចធ្វើទៅបាន ហើយប្រសិនបើចាំបាច់គាត់នឹងត្រូវបានផ្តល់ដំបូន្មានដែលមានលក្ខណៈសម្បត្តិគ្រប់គ្រាន់។ កាលណាគេហទំព័រមួយត្រូវបានចូលមើលកាន់តែច្រើន វាកាន់តែសំខាន់នៅលើអ៊ីនធឺណិត ហើយកាន់តែទាក់ទាញសម្រាប់អ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
វាគួរតែត្រូវបានកត់សម្គាល់ថាការធ្វើឱ្យគេហទំព័រពេញនិយមគឺជាសកម្មភាពដ៏សំខាន់មួយនៅក្នុងស្មុគស្មាញទំនាក់ទំនងទីផ្សាររបស់បណ្ណាល័យ។ ដើម្បីធានាថាធនធានអ៊ីនធឺណិតដែលបង្កើតដោយបណ្ណាល័យមានដល់ចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់អតិបរមា វិធីសាស្ត្រមួយចំនួនក្នុងការផ្សព្វផ្សាយគេហទំព័របណ្ណាល័យត្រូវបានប្រើប្រាស់។ នេះភាគច្រើនពាក់ព័ន្ធនឹងការចុះឈ្មោះនៅក្នុងម៉ាស៊ីនស្វែងរក និងបញ្ជីធនធានអ៊ីនធឺណិត។ ពេញនិយមបំផុត។ ម៉ាស៊ីនស្វែងរកដែលជាកន្លែងដែលអ្នកគួរចុះឈ្មោះគេហទំព័ររបស់អ្នកគឺ Yandex រុស្ស៊ី (www.yandex.ru), Aport (www.aport.ru), Rambler (www.rambler.ru) ក៏ដូចជាប្រព័ន្ធបរទេស Google (www.google. com) និង Yahoo! (www.Yahoo.com)។ ការផ្លាស់ប្តូរបដាកើតឡើងជាមួយម៉ាស៊ីនមេនៃបណ្ណាល័យ និងគេហទំព័រផ្សេងទៀតដែលមានប្រធានបទស្រដៀងគ្នា។ ទម្រង់នៃការចាប់អារម្មណ៍ចំពោះអ្នកប្រើប្រាស់គឺការចូលរួមក្នុងសន្និសីទ វេទិកាប្រធានបទ និងបញ្ជីរាយនាមសំបុត្រ (វេទិកា និងសន្និសីទត្រូវបានបង្កើតឡើងសម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរព័ត៌មាន ការពិភាក្សាអំពីបញ្ហាលើប្រធានបទជាក់លាក់មួយ។
ទំនាក់ទំនងទីផ្សារ
ទំនាក់ទំនងទីផ្សារ
សេចក្តីផ្តើម……………………………………………………………………………… ២
1. ទំនាក់ទំនងទីផ្សារ…………………………………………………………………3
2. ប្រភេទនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ………………………………………………………………… 9
២.២ ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន………………………………………………………………………១៤
២.៣ ការឃោសនា………………………………………………………..១៦
៣.ការផ្សព្វផ្សាយការលក់…………………………………………………………………១៨
4. ភាពខ្លាំង និងភាពខ្សោយនៃទម្រង់ជាក់លាក់នៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ ………………………………………………………………………………. .................២១
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន ……………………………………………………………………………… ២៣
បញ្ជីឯកសារយោង…………………………………………………………………………………………… .២៥
សេចក្តីផ្តើម
នៅក្នុងការងារនេះ ខ្ញុំនឹងព្យាយាមពិចារណាលម្អិតអំពីភាពស្មុគស្មាញនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ និងរបស់ពួកគេ។ ប្រភេទផ្សេងគ្នា. នេះ៖
ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន។
ការផ្សព្វផ្សាយ (“ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ”)។
ការផ្សព្វផ្សាយការលក់។
ខ្ញុំនឹងលាតត្រដាងពីគោលដៅ និងយុទ្ធសាស្ត្រសម្រាប់ផ្សព្វផ្សាយផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារ។
ខ្ញុំនឹងបង្ហាញពីចំណុចខ្លាំង និងចំណុចខ្សោយនៃទម្រង់បុគ្គលនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។
1. ទំនាក់ទំនងទីផ្សារ
ទំនាក់ទំនងទីផ្សារជាផ្នែកសំខាន់បំផុតនៃទំនាក់ទំនងដ៏ធំតំណាងឱ្យគ្រប់ប្រភេទនៃការទំនាក់ទំនងរវាងក្រុមហ៊ុន សហគ្រាស និងអតិថិជន អ្នកផ្គត់ផ្គង់ ។ល។ , i.e. ជាមួយនឹងអ្នកចូលរួមទីផ្សារទាំងអស់ចាប់អារម្មណ៍លើសកម្មភាពរបស់ពួកគេ និងចូលរួមក្នុងពួកគេ។ ចរិកលក្ខណៈទំនាក់ទំនងទីផ្សារគឺការចែកចាយគោលដៅ ធម្មជាតិស្មុគស្មាញ ផលប៉ះពាល់ឡើងវិញ ការប្រើប្រាស់សកម្មនៃប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ និងអ៊ីនធឺណិត។
ភារកិច្ចចម្បងនៃការទំនាក់ទំនងគឺដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផលមួយទៅកាន់ទីផ្សារ បំណងប្រាថ្នាដើម្បីបង្កឱ្យមានការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់។ អ្នកចូលរួមសំខាន់ៗក្នុងការប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នាគឺជាអ្នកផ្ញើទំនិញ និងអ្នកទទួល។ ឧបករណ៍ទំនាក់ទំនង ចរាចរ និងការផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មាន។ អ្នកផ្ញើត្រូវដឹងថាតើទស្សនិកជនណាខ្លះដែលពួកគេចង់ឈានដល់ និងប្រភេទនៃការឆ្លើយតបដែលពួកគេរំពឹងថានឹងទទួលបាន។ ទីផ្សារទំនើបតម្រូវឱ្យក្រុមហ៊ុន និងសហគ្រាសអនុវត្តគោលនយោបាយទំនាក់ទំនង ដែលជាសំណុំនៃវិធីផ្សព្វផ្សាយផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារ៖
* ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ (PR) - ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ;
* ការផ្សព្វផ្សាយការលក់;
* ការតាំងពិពណ៌ពិសេស; ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន។
ដើម្បីធ្វើដូច្នេះបាន ក្រុមហ៊ុនជួលភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដើម្បីបង្កើតការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព អ្នកឯកទេសផ្សព្វផ្សាយការលក់ ដើម្បីបង្កើតកម្មវិធីលើកទឹកចិត្ត និងអ្នកឯកទេសមតិសាធារណៈដើម្បីកំណត់មុខមាត់របស់អង្គការ។
ការផ្តល់ហិរញ្ញប្បទាននៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលអាចត្រូវបានអនុវត្តដោយការចំណាយទាំងក្រុមហ៊ុនផលិតនិងអ្នកឧបត្ថម្ភ - ភាគីដែលចាប់អារម្មណ៍។
ស្មុគស្មាញផ្សព្វផ្សាយផលិតផលត្រូវបានបង្ហាញក្នុងរូប។ ១
រូប ១. ធាតុផ្សំនៃស្មុគស្មាញផ្សព្វផ្សាយផលិតផលនៅលើទីផ្សារ
គោលដៅសំខាន់បំផុតនៃការផ្សព្វផ្សាយទំនិញនៅលើទីផ្សារមានដូចខាងក្រោម៖
* បង្កើតរូបភាពដ៏មានកិត្យានុភាពនៃផលិតផល ឬសេវាកម្ម។
* បញ្ជូនព័ត៌មានអំពីផលិតផល និងប៉ារ៉ាម៉ែត្ររបស់វាទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់។
* ដាស់ចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពលនៅក្នុងទំនិញ និងសេវាកម្មថ្មីៗ។
* ជួយអតិថិជនក្នុងការសម្រេចចិត្តលើការទិញផលិតផល ឬសេវាកម្ម។
* បង្កើតរូបភាពវិជ្ជមានរបស់ក្រុមហ៊ុន ឬសហគ្រាស។
គោលដៅដែលបានរាយខាងលើកំណត់វិធីសាស្រ្តនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល គោលបំណងគឺដើម្បីបង្កើត ឬបង្កើនតម្រូវការ ជូនដំណឹងដល់អ្នកទិញ ជំរុញចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់ ជំរុញឱ្យគាត់ធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញ។ វិធីសាស្រ្តទាំងនេះអាចមានភាពខុសគ្នាខ្លាំងអាស្រ័យលើផលិតផល ស្ថានភាព កន្លែងលក់។ល។
1. ជូនដំណឹងដល់អ្នកប្រើប្រាស់អំពីភាពអាចរកបាននៃផលិតផលនេះនៅលើទីផ្សារ។ វាចាំបាច់ក្នុងការផ្តល់វាលព័ត៌មាន ដែលបង្កើតតម្រូវការសាកល្បងបឋមពីអ្នកប្រើប្រាស់។ ភារកិច្ចចម្បងនៅដំណាក់កាលនេះគឺប្រាប់អំពីផលិតផលថាការទិញវានឹងធ្វើឱ្យជីវិតកាន់តែងាយស្រួល។ ការហៅទូរសព្ទម្តងហើយម្តងទៀត និងសាមញ្ញបំផុតនឹងធានាបាននូវការយល់ដឹងអំពីផលិតផល។
2. ការពេញនិយមនៃលក្ខណៈនិង ទ្រព្យសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់ផលិតផល។ ប្រសិនបើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផលិតផលមិនទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញនោះ អ្នកត្រូវបង្ខំគាត់ឱ្យយកចិត្តទុកដាក់លើផលិតផលដោយនិយាយអំពីសមត្ថភាពរបស់ផលិតផល។ អ្វីដែលសំខាន់បំផុតគឺត្រូវអភិវឌ្ឍចំណេះដឹងអំពីផលិតផល។
H. ការបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកប្រើប្រាស់ថាផលិតផលនោះសមនឹងរសជាតិរបស់ពួកគេ។ ភារកិច្ចចម្បងនៅទីនេះគឺដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកប្រើប្រាស់អំពីភាពចាំបាច់ដ៏សំខាន់នៃផលិតផលនេះ។ ឧបមាថាអ្នកប្រើប្រាស់ដ៏មានសក្តានុពលម្នាក់ដឹងពីផលិតផលរបស់អ្នក និងផលិតផលស្រដៀងគ្នា ប៉ុន្តែគាត់មិនប្រាកដទាំងស្រុងថាតើផលិតផលមួយណាដែលត្រូវផ្តល់ចំណូលចិត្ត និងថាតើវាត្រូវការជាចាំបាច់ដែរឬទេ។ ឥឡូវនេះសកម្មភាពរបស់អ្នកទិញនឹងអាស្រ័យលើអាំងតង់ស៊ីតេនៃឥទ្ធិពលនៃជំនឿលើគាត់។ អាកប្បកិរិយាអំណោយផលត្រូវបានសម្រេចដោយការសិក្សាពីទិដ្ឋភាពអវិជ្ជមានដែលរំខានដល់ការលក់ផលិតផល។ ការដោះស្រាយបញ្ហាខ្វះខាតផលិតផលភ្លាមៗនឹងរួមចំណែកដល់ការផ្សព្វផ្សាយរបស់ខ្លួន។
4. យុទ្ធសាស្ត្រចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។ វាគឺដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកប្រើប្រាស់អំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលរបស់អ្នកជាងអ្នកដទៃ និងអាទិភាពនៃការទិញវា។ លើសពីនេះទៅទៀត តម្លៃ គុណភាព សំណុំនៃលក្ខណៈសម្បត្តិ និងការរចនាអាចបម្រើជាលក្ខណៈប្រៀបធៀប។
5. ជំរុញអតិថិជនឱ្យទិញផលិតផល។ ក្នុងករណីនេះការសង្កត់ធ្ងន់គឺនៅលើទិដ្ឋភាពពេលវេលា។ ចូរនិយាយថាអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលបានគិតរួចហើយអំពីការទិញផលិតផលនេះ ប៉ុន្តែដាក់វាចោលក្នុងរយៈពេលមិនកំណត់។ រឿងសំខាន់គឺបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញឱ្យធ្វើការទិញឥឡូវនេះ។ សម្រាប់គោលបំណងទាំងនេះ ការបញ្ចុះតម្លៃលើតម្លៃ ការបន្ថែមដោយឥតគិតថ្លៃលើផលិតផល ការលក់នៅលើឥណទានជាដើម។ បន្ទាប់ពីកំណត់វិធីផ្សព្វផ្សាយផលិតផល ចាំបាច់ត្រូវបង្កើតយុទ្ធសាស្ត្រផ្សព្វផ្សាយ។ មានយុទ្ធសាស្ត្រពីរសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលមួយ៖ ទាញ និងរុញ។
យុទ្ធសាស្ត្រទាញគឺជាការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលតាមរយៈអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ វាត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីធានាថាតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់នឹងមានកម្រិតខ្លាំង ហើយនឹងលើកទឹកចិត្តដល់អង្គការលក់ដុំឱ្យទិញទំនិញ (រូបភាពទី 2)។
រូប ២. ទាញយុទ្ធសាស្ត្រ
យុទ្ធសាស្ត្រជំរុញគឺការដាក់ទំនិញលើពាណិជ្ជករ និងអ្នកទិញ (រូបភាពទី 3)។ យុទ្ធសាស្ត្រនេះពាក់ព័ន្ធនឹងការលក់ទំនិញតាមរយៈប្រព័ន្ធពាណិជ្ជកម្ម៖ អ្នកទិញលក់ដុំ - ការលក់រាយ - អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ យុទ្ធសាស្ត្រទាក់ទាញអ្នកទិញគឺប្រើប្រាស់បានយូរ និងមានតម្លៃថ្លៃ ព្រោះវាប្រើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការបញ្ចុះតម្លៃ ប័ណ្ណ អំណោយ និងការលើកទឹកចិត្តផ្សេងទៀតដើម្បីទាក់ទាញអ្នកទិញឱ្យចូលទៅក្នុងដំណើរការទិញ។
ជម្រើសនៃយុទ្ធសាស្ត្រគឺអាស្រ័យលើទស្សនិកជនដែលផលិតផលនេះមានគោលបំណង។ ជម្រើសត្រឹមត្រូវនៃទស្សនិកជននឹងកំណត់ភាពជោគជ័យនៃយុទ្ធសាស្ត្រ និងប្រសិទ្ធភាពរបស់វា។
ទស្សនិកជនគោលដៅគឺជាក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់គោលដៅដោយវិធីសាស្ត្រផ្សព្វផ្សាយ (ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន ការឃោសនា ការផ្សព្វផ្សាយការលក់)។
អ្នកឯកទេសទីផ្សារ - អ្នកទំនាក់ទំនង - ត្រូវតែកំណត់អត្តសញ្ញាណទស្សនិកជនគោលដៅ ដែលអាចស្ថិតនៅក្នុងស្ថានភាពណាមួយក្នុងចំណោមប្រាំមួយនៃការត្រៀមខ្លួនរបស់អ្នកប្រើប្រាស់៖
* ការយល់ដឹង;
* អនុគ្រោះ;
* ចំណង់ចំណូលចិត្ត (វាត្រូវតែត្រូវបានបង្កើតឡើង);
* ការផ្តន្ទាទោស
* ការត្រៀមខ្លួនក្នុងការទិញ។
ទស្សនិកជនគោលដៅអាចត្រូវបានកំណត់អត្តសញ្ញាណដោយការបែងចែកអ្នកប្រើប្រាស់ទៅតាមប៉ារ៉ាម៉ែត្រផ្សេងៗគ្នា ឬដោយកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្នកប្រើប្រាស់ទីផ្សារតែមួយ។
ក្នុងករណីដំបូង វានឹងចាំបាច់ក្នុងការប្រើប្រាស់ឧបករណ៍ទំនាក់ទំនងទីផ្សារជាក់លាក់ចំពោះក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់នីមួយៗ និងបង្កើតយុទ្ធសាស្ត្រយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនីមួយៗ។ ប៉ុន្តែវាគួរតែត្រូវបានចងចាំក្នុងចិត្តថានៅក្នុងយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមួយ អ្នកមិនអាចកំណត់គោលដៅអ្នកប្រើប្រាស់ទាំងអស់ភ្លាមៗនោះទេ ប៉ុន្តែអ្នកត្រូវតែបង្ហាញអំណះអំណាងដែលមានសារៈសំខាន់ជាពិសេសចំពោះផ្នែកនីមួយៗ។ បើមិនដូច្នេះទេ វានឹងប្រែក្លាយថាអំណះអំណាងមួយនឹងផ្ទុយពីរឿងមួយទៀត។
នៅក្នុងជម្រើសទីពីរ វិស័យធំទូលាយបំផុតនៃអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពល ឧទាហរណ៍អ្នកដែលមានប្រាក់ចំណូលជាមធ្យមអាចត្រូវបានកំណត់ថាជាទស្សនិកជនគោលដៅ។ បន្ទាប់មកអ្នកអាចចូលទៅក្នុងទីផ្សារជាមួយនឹងយុទ្ធនាការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលតែមួយ។ ធាតុផ្សំសំខាន់នៃស្មុគស្មាញផ្សព្វផ្សាយផលិតផលគឺជាជម្រើសនៃវិធីសាស្រ្តសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារ ពោលគឺឧ។ ទម្រង់ទំនាក់ទំនងជាក់លាក់។ ដើម្បីធ្វើដូចនេះចាំបាច់ត្រូវកំណត់អត្តសញ្ញាណភាគីវិជ្ជមាននិងអវិជ្ជមានរបស់ពួកគេ (តារាងទី 4) ។
តុ 4. លក្ខណៈនៃមធ្យោបាយផ្សព្វផ្សាយទំនិញនៅលើទីផ្សារ
វិធីសាស្រ្តផ្សព្វផ្សាយ | ភាគីវិជ្ជមាន | ភាគីអវិជ្ជមាន | |
ភូមិសាស្ត្រធំទូលាយ គ្រប់គ្រងដោយអ្នកឧបត្ថម្ភ បង្ហាញព័ត៌មានអំពីផលិតផល ឥទ្ធិពលប្រៀបធៀបជាមួយផលិតផលផ្សេងទៀត និងដៃគូប្រកួតប្រជែង ការបង្ហាញគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ ភាពបត់បែននៃការផ្លាស់ប្តូរ ការចំណាយទាប | មិនមានការសន្ទនាទេ វាពិបាកក្នុងការស្វែងរកវិធីសាស្រ្តបុគ្គល អ្នកទិញដែលមិនចាប់អារម្មណ៍ត្រូវបានជូនដំណឹង ការចំណាយសំខាន់ៗ | ||
ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន | ទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួន ការសន្ទនា វិធីសាស្រ្តបុគ្គល ដោយគិតគូរពីតម្រូវការអតិថិជន ទីផ្សារគោលដៅច្បាស់លាស់ រក្សាអតិថិជនទៀងទាត់ ជំរុញឱ្យពួកគេទិញ | គ្មានទំហំព័ត៌មាន ការកាត់បន្ថយអតិថិជនដែលមិនចាំបាច់ ការចំណាយសំខាន់ៗ គ្មានភូមិសាស្ត្រទីផ្សារ | |
ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ | ព័ត៌មានដែលអាចទុកចិត្តបាន ទស្សនិកជនទូលំទូលាយនៃឥទ្ធិពល លទ្ធភាពនៃមតិកែលម្អ វិធីសាស្រ្តផ្សេងៗនៃឥទ្ធិពល | តម្រូវការសម្រាប់ការប៉ះពាល់ថេរគឺមានតម្លៃខ្ពស់។ | |
ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ | ការលក់កើនឡើង ព័ត៌មាននាំទៅរកការទិញ លើកទឹកចិត្តឱ្យទិញ | ការបង្កើនការលក់រយៈពេលខ្លី ការដាក់ពាក្យបណ្តោះអាសន្នផ្តោតលើការបញ្ចុះតម្លៃជាជាងគុណភាព |
វិធីសាស្ត្រផ្សព្វផ្សាយនីមួយៗត្រូវតែប្រើប្រាស់យ៉ាងតឹងរ៉ឹងសម្រាប់គោលបំណងដែលបានគ្រោងទុក អាស្រ័យលើគោលដៅផ្សព្វផ្សាយ និងសមត្ថភាពហិរញ្ញវត្ថុរបស់ក្រុមហ៊ុន ឬសហគ្រាស។ វាគឺអាចធ្វើទៅបានដើម្បីប្រើការរួមបញ្ចូលគ្នានៃវិធីសាស្រ្ត។
លក្ខខណ្ឌ វិធីដែលមានប្រសិទ្ធភាពការផ្សព្វផ្សាយត្រូវបានកំណត់ដោយគិតគូរពីការចំណាយថវិកា។ នៅពេលគណនាថ្លៃដើមនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល ច្បាប់មួយត្រូវបានប្រើ៖ ការចំណាយទាំងនេះត្រូវតែទាបជាងប្រាក់ចំណូលដែលទទួលបានពីលទ្ធផលនៃការប្រើប្រាស់វិធីផ្សព្វផ្សាយដែលត្រូវគ្នា។
ជម្រើសនៃវិធីសាស្រ្តក៏ត្រូវបានជះឥទ្ធិពលដោយវដ្តជីវិតរបស់ផលិតផលផងដែរ។ នៅដំណាក់កាលនៃការណែនាំផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារ និងកំណើន ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្នុង PR ដើរតួនាទីសំខាន់នៅដំណាក់កាលពេញវ័យ សារៈសំខាន់នៃការជំរុញ និងកំណើនធៀបនឹងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មកើនឡើង។ នៅដំណាក់កាលនៃការធ្លាក់ចុះ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានប្រើប្រាស់ក្នុងគោលបំណងរំលឹក PR ត្រូវបានកាត់បន្ថយមកត្រឹមសូន្យ ប៉ុន្តែការផ្សព្វផ្សាយការលក់នៅតែសកម្ម។
ជម្រើសនៃវិធីសាស្រ្តសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលក៏ត្រូវបានជះឥទ្ធិពលដោយប្រភេទរបស់វាផងដែរ។ ដូច្នេះសម្រាប់ទំនិញប្រើប្រាស់ រចនាសម្ព័ន្ធនៃអគារផ្សព្វផ្សាយមានដូចខាងក្រោម៖ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ការផ្សព្វផ្សាយការលក់, ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន។ ការតាំងពិពណ៌ពិសេសនៅឯពិព័រណ៍។ ភាគហ៊ុនរបស់ PR ។ ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីទំនិញឧស្សាហកម្ម រចនាសម្ព័ន្ធគឺខុសគ្នាខ្លះៗ៖ ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការតាំងពិពណ៌ និងពិព័រណ៍ឯកទេស យុទ្ធនាការ PR ។
2. ប្រភេទនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ
ប្រភេទបន្ថែម៖
ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាមធ្យោបាយទំនាក់ទំនងដែលអនុញ្ញាតឱ្យក្រុមហ៊ុនបញ្ជូនសារទៅកាន់អ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលដែលទំនាក់ទំនងផ្ទាល់មិនត្រូវបានបង្កើតឡើង។ ដោយងាកទៅរកការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ក្រុមហ៊ុនបង្កើតរូបភាពម៉ាកយីហោ និងបង្កើតមូលធនសាធារណៈ ដោយស្វែងរកកិច្ចសហប្រតិបត្តិការពីអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយពីពាណិជ្ជករ។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាឧបករណ៍សំខាន់នៃយុទ្ធសាស្ត្រទំនាក់ទំនងជំរុញ ក៏ដូចជាបុគ្គលិកផ្នែកលក់សម្រាប់យុទ្ធសាស្ត្រជំរុញ។
ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាការសន្ទនារវាងអ្នកលក់ និងអ្នកប្រើប្រាស់ ដែលអ្នកលក់បង្ហាញពីចេតនារបស់គាត់តាមរយៈមធ្យោបាយផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ហើយអ្នកប្រើប្រាស់បង្ហាញពីចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់ចំពោះផលិតផលដែលបានផ្តល់ឱ្យ។ ប្រសិនបើចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញមិនត្រូវបានបង្ហាញទេ វាមានន័យថាការសន្ទនាមិនបានកើតឡើង ហើយគោលដៅរបស់អ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមិនបានសម្រេចទេ (L.Yu. Germogenova)។
ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាការជូនដំណឹងបើកចំហរដោយក្រុមហ៊ុនទៅកាន់អ្នកទិញសក្តានុពល អ្នកប្រើប្រាស់ទំនិញ និងសេវាកម្មអំពីគុណភាព គុណសម្បត្តិ គុណសម្បត្តិ ក៏ដូចជាគុណសម្បត្តិរបស់ក្រុមហ៊ុនខ្លួនឯង។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាឧបករណ៍ដ៏មានប្រសិទ្ធភាពក្នុងការគ្រប់គ្រងអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកទិញ ទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់គាត់ចំពោះទំនិញ សេវាកម្ម និងបង្កើតរូបភាពវិជ្ជមាន (រូបភាព) របស់ក្រុមហ៊ុនខ្លួនឯង។
រូបភាពនៃសហគ្រាស - "សាជីវកម្ម" ដែលប្រតិបត្តិការនៅក្នុងឧស្សាហកម្មផ្សេងៗជារឿយៗទទួលរងពីភាពម្ខាង។ ខ្លះ សហគ្រាសធំៗត្រូវបានកំណត់អត្តសញ្ញាណខុសជាមួយម៉ាកមួយ ឬច្រើន។ សហគ្រាសផ្សេងទៀតត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងផលិតផលដែលពួកគេផលិតពីមុន។ ជារឿយៗអ្នកខាងក្រៅមិនមានគំនិតអ្វីទាំងអស់អំពីអ្វីដែលក្រុមហ៊ុនធ្វើ។ ក្នុងករណីខ្លះ រូបភាពបង្ខូចទ្រង់ទ្រាយនៃសហគ្រាស ឬក្រុមហ៊ុន គឺជាផលវិបាកនៃវត្តមានផលិតផល និងឈ្មោះជាច្រើន។
ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងការស្រាវជ្រាវការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម - ផ្នែកប្រព័ន្ធដ៏សំខាន់បំផុតមួយនៃការស្រាវជ្រាវទីផ្សារ។ គោលដៅរបស់វាគឺដើម្បីកំណត់ពីរបៀប ពេលណា និងដោយមធ្យោបាយណា ដែលវាប្រសើរជាងក្នុងការជំរុញការលក់ និងអនុវត្តសកម្មភាពផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
ដើម្បីធ្វើដូចនេះ៖
ការធ្វើតេស្តបឋមនៃប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការប្រៀបធៀបលទ្ធផលជាក់ស្តែង និងរំពឹងទុកពីក្រុមហ៊ុនផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការវាយតម្លៃរយៈពេលនៃផលប៉ះពាល់នៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលើអ្នកប្រើប្រាស់ ស្វែងរកមធ្យោបាយថ្មីនៃឥទ្ធិពលលើអ្នកប្រើប្រាស់ និងការបង្កើនចំណាប់អារម្មណ៍របស់ពួកគេចំពោះផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន។
ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានប្រើប្រាស់ក្នុងសកម្មភាពទីផ្សារដោយទាំងអ្នកផលិត និងអ្នកលក់បន្ត។ អ្នកផលិតបន្តគោលដៅជំរុញតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលជាក់លាក់មួយ និងបង្កើនសកម្មភាពរបស់អ្នកលក់រាយ និងអ្នកលក់ដុំ។ អន្តរការីប្រើវាដើម្បីបង្កើត អាកប្បកិរិយាវិជ្ជមានដល់សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មជាក់លាក់ ទម្រង់ និងវិធីសាស្រ្តនៃសេវាកម្ម។ នៅក្នុងដំណើរការនៃការអនុវត្តកម្មវិធីនៃសកម្មភាពផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការគ្រប់គ្រងសេវាកម្មទីផ្សារចាំបាច់ត្រូវធ្វើការសម្រេចចិត្តសំខាន់ៗចំនួនប្រាំយ៉ាង៖
2) អំពីមធ្យោបាយ (បណ្តាញចែកចាយ) នៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម;
ដោយផ្ទាល់ - អនុវត្តលើលក្ខខណ្ឌពាណិជ្ជកម្ម និងចង្អុលបង្ហាញអ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម អនុវត្តមុខងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដោយផ្ទាល់ទាក់ទងនឹងផលិតផលប្រកួតប្រជែង ឬក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែង។
មូលដ្ឋាននៃសកម្មភាពផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្នុងទីផ្សារគឺជាក្រុមហ៊ុនផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ទាំងនេះគឺជាព្រឹត្តិការណ៍ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មជាច្រើនដែលបង្រួបបង្រួមដោយគោលដៅមួយ ដោយគ្របដណ្តប់លើរយៈពេលជាក់លាក់ណាមួយ និងចែកចាយតាមពេលវេលា ដូច្នេះព្រឹត្តិការណ៍ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមួយបំពេញបន្ថែមមួយផ្សេងទៀត។
1. ព័ត៌មាន - ភារកិច្ចចម្បងគឺដើម្បីបញ្ជូនទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ព័ត៌មានអំពីផលិតផល សេវាកម្មរបស់សហគ្រាស និងលក្ខណៈ គុណសម្បត្តិ និងការច្នៃប្រឌិតរបស់ពួកគេ។
1. ការបង្ហាញភស្តុតាងក្នុងការពេញចិត្តនៃទំនិញ។
វិធីសាស្រ្តចែកចាយ៖ តាមរយៈសំបុត្រ កំឡុងពេលតាំងពិពណ៌ បទបង្ហាញ ការដឹកជញ្ជូនដោយផ្ទាល់ទៅសហគ្រាស តាមរយៈទំនាក់ទំនងក្នុងអំឡុងពេលដំណើរការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន។
រួមបញ្ចូលទាំងខ្សែភាពយន្តផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម, វីដេអូ, ភាពយន្តស្លាយ។ ប្រភេទជាក់លាក់នៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មវីដេអូគឺជាព័ត៌មានបង្ហាញវីដេអូ។ នេះជារឿងវីដេអូដែលបានបង្កើតយ៉ាងឆាប់រហ័សអំពីព្រឹត្តិការណ៍សំខាន់ៗមួយចំនួនសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនអ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម (ការចេញផ្សាយផលិតផលថ្មីដំបូង ការប្រារព្ធខួប។ ល។ )
ថាសទន់មេឌៀសម្រាប់ផ្ទុក និងកាសែតម៉ាញេទិក។ អត្ថប្រយោជន៍ និងគុណវិបត្តិចម្បងរបស់វាក្នុងពេលតែមួយ គឺចំនួនអតិថិជនប្រើប្រាស់ស្ទើរតែថេរ។ ភាពល្បីល្បាញបំផុតគឺអ៊ីនធឺណិត។
គុណលក្ខណៈដែលមិនអាចផ្លាស់ប្តូរបានគឺពាណិជ្ជសញ្ញា អាសយដ្ឋានរបស់វា និងពេលខ្លះព័ត៌មានលម្អិតប្រៃសណីយ៍។
វាត្រូវបានរចនាឡើងជាចម្បងសម្រាប់ការយល់ឃើញដោយផ្នែកធំទូលាយនៃចំនួនប្រជាជន។ មុខងារសំខាន់បំផុតនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្រៅផ្ទះគឺពង្រឹង និងបំពេញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលចែកចាយតាមមធ្យោបាយផ្សេងទៀត។ នេះរួមបញ្ចូលទាំងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលើការដឹកជញ្ជូន និងការវេចខ្ចប់ផលិតផល។
ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវតែមានប្រសិទ្ធភាព បើមិនដូច្នេះទេ វាគ្មានន័យទេ។ ការវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរួមមានការប្រៀបធៀបទិន្នន័យដែលកំណត់លក្ខណៈ "អំណាច" នៃព្រឹត្តិការណ៍ដែលបានអនុវត្ត ការចំណាយនៃយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មជាមួយនឹងលទ្ធផលទីផ្សារ៖ កំណើននៃការលក់ ប្រាក់ចំណេញ ចំណែកទីផ្សារ។ល។
វិធីសាស្រ្តមួយផ្សេងទៀតនៃការកំណត់លក្ខណៈប្រសិទ្ធភាពនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺដើម្បីវាយតម្លៃសមាមាត្រនៃតម្លៃផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងចំនួនសំណើសម្រាប់ផលិតផលផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
2.2 ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន
ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួនគឺជាការបង្ហាញពាក្យសំដីនៃផលិតផលក្នុងអំឡុងពេលសន្ទនាជាមួយអ្នកទិញសក្តានុពលមួយឬច្រើនសម្រាប់គោលបំណងនៃការលក់។
ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួនគឺជាប្រភេទនៃការផ្សព្វផ្សាយដែលពាក់ព័ន្ធនឹងទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនរវាងអ្នកលក់និងអ្នកទិញ អន្តរកម្មការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយអ្នកទិញ ក្នុងអំឡុងពេលដែលលក្ខណៈអ្នកប្រើប្រាស់នៃផលិតផលត្រូវបានបង្ហាញដោយផ្ទាល់មាត់ ហើយការសម្រេចចិត្តរួមគ្នាត្រូវបានធ្វើឡើងលើលទ្ធភាព (មិនអាចទៅរួច) នៃ ប្រតិបត្តិការ ការទិញ និងលក់ផលិតផល។ មុខងារចម្បងគឺបង្កើតអន្តរកម្មជាមួយអ្នកទិញ អនុវត្តប្រតិបត្តិការលក់ និងទទួលបានព័ត៌មានអំពីអ្នកប្រើប្រាស់។
មានលក្ខណៈពិសេសដូចខាងក្រោមនៃការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន:
ការសន្ទនាធម្មជាតិនៃអន្តរកម្ម;
លទ្ធភាពនៃការបង្កើតភាពជាដៃគូរយៈពេលវែងរវាងអ្នកលក់និងអ្នកទិញ;
ភាពអាចរកបាននៃមតិកែលម្អប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពពីអ្នកទិញ;
ប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់នៃការអនុវត្តមធ្យោបាយទំនាក់ទំនងនេះ;
តម្លៃឯកតាដែលទាក់ទងខ្ពស់។
វាត្រូវបានកត់សម្គាល់ថាវាទទួលបានសារៈសំខាន់ខ្ពស់បំផុតនៅក្នុងវិស័យនៃការលក់ទំនិញសម្រាប់គោលបំណងឧស្សាហកម្មនិងបច្ចេកទេស។ អាចត្រូវបានអនុវត្តនៅក្នុងទម្រង់នៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញមួយក្រុមនៃអ្នកទិញឬក្រុមនៃអ្នកតំណាងអ្នកទិញមួយ; ប្រព្រឹត្តទៅក្នុងទម្រង់នៃកិច្ចប្រជុំពាណិជ្ជកម្ម និងសិក្ខាសាលា។
ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួនមានគោលបំណងដោះស្រាយបញ្ហាសំខាន់ៗដូចខាងក្រោមៈ
កំណត់អត្តសញ្ញាណ និងបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញសក្តានុពលឱ្យសាកល្បងផលិតផល ឬសេវាកម្ម។
ការផ្តល់លក្ខខណ្ឌសម្រាប់ការបន្តការទិញទំនិញ;
អនុវត្តសកម្មភាពក្នុងចំណោមអតិថិជនដែលមានស្រាប់ដើម្បីបង្កើនការទិញទំនិញ;
រក្សាមតិកែលម្អប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល និងអតិថិជនថ្មី។
គុណសម្បត្តិចម្បងនៃការលក់ផ្ទាល់ខ្លួនគឺ៖
ឱកាសធំទូលាយសម្រាប់ការទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួន និងការសន្ទនាជាមួយអតិថិជន;
ភាពអាចរកបាននៃមតិកែលម្អប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពពីអតិថិជនធម្មតា;
ការជ្រើសរើស និងការសម្របខ្លួនទៅនឹងលក្ខណៈអតិថិជន;
កាត់បន្ថយការខាតបង់ក្នុងការឈានដល់ទស្សនិកជនដែលមានប្រយោជន៍;
ការគ្របដណ្តប់នៃផ្នែកទីផ្សារជាក់លាក់ខ្លាំង;
ឱកាសសម្រាប់ការទំនាក់ទំនងជាបន្ត និងការចូលរួមតាមរយៈអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពលនៃអតិថិជនថ្មី។
គុណវិបត្តិ៖
ភាពមិនអាចទៅរួចនៃការចាប់យកទីផ្សារដែលមានទីតាំងនៅក្នុងទឹកដីមួយ;
ការចំណាយខ្ពស់ទាក់ទងនឹងការទាក់ទាញ និងការបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិក;
ប្រសិទ្ធភាពទាបនៃការប្រើប្រាស់មធ្យោបាយផ្សព្វផ្សាយនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ;
Episodicity ក្នុងរយៈពេលនៃការប៉ះពាល់។
2.3 ការឃោសនា
ការឃោសនា (“ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ”) គឺជាការជំរុញមិនមែនផ្ទាល់ខ្លួន និងមិនបានបង់ប្រាក់នៃតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផល សេវាកម្ម ឬអង្គការ ដោយការផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មានសំខាន់ពាណិជ្ជកម្មអំពីវា ឬការបង្ហាញអំណោយផលនៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។
និយាយពីទំនាក់ទំនងសាធារណៈ, i.e. ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ វាគួរតែត្រូវបានកត់សម្គាល់ថា គោលដៅគឺដើម្បីបង្កើតបរិយាកាសផ្លូវចិត្តនៃការយល់ដឹង និងការជឿទុកចិត្តគ្នាទៅវិញទៅមករវាងអង្គការ និងទស្សនិកជនផ្សេងៗរបស់ខ្លួន។
ប្រសិនបើសហគ្រាសគ្រប់គ្រងដើម្បីបង្កើតរូបភាពវិជ្ជមានរបស់ខ្លួន និងសកម្មភាពរបស់ខ្លួនក្នុងចំណោមក្រុមសាធារណៈដែលចាប់អារម្មណ៍លើវា (រួមទាំងបុគ្គលិករបស់ខ្លួន) នេះនឹងជួយសម្រួលយ៉ាងខ្លាំងដល់ការសម្រេចបាននូវគោលដៅរបស់ខ្លួន។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មពីក្រុមហ៊ុនដែលមានរូបភាពវិជ្ជមានត្រូវបានយល់ឃើញដោយមានទំនុកចិត្តកាន់តែខ្លាំង។
ដើម្បីបង្កើតជាមតិវិជ្ជមានអំពីក្រុមហ៊ុនដែលបានផ្តល់ឱ្យ វាចាំបាច់ត្រូវប្រើវិធីសាស្រ្តនៃការធ្វើការជាមួយសាធារណៈជន។ PR គឺទាក់ទងយ៉ាងជិតស្និទ្ធទៅនឹងការអនុវត្តការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ប៉ុន្តែត្រូវបានធ្វើឡើងដោយផ្អែកលើមូលដ្ឋានមិនមែនពាណិជ្ជកម្ម។ គោលដៅរបស់ពួកគេគឺដើម្បីបង្កើតបរិយាកាសអំណោយផល មតិអំណោយផលអំពីក្រុមហ៊ុនលក់ក្នុងចំណោមអតិថិជនសក្តានុពល នៅក្នុងអង្គការសាធារណៈ និងរដ្ឋាភិបាល និងដើម្បីកសាងទំនុកចិត្តលើក្រុមហ៊ុន សកម្មភាព ការគ្រប់គ្រង និងផលិតផលរបស់ខ្លួន។
ក្នុងការធ្វើការជាមួយសាធារណៈជនក្នុងការអនុវត្តទីផ្សារអន្តរជាតិ ឧបករណ៍ខាងក្រោមត្រូវបានប្រើប្រាស់៖
បង្កើតទំនាក់ទំនងល្អជាមួយសារព័ត៌មាន វិទ្យុ និងទូរទស្សន៍;
ធ្វើសន្និសីទសារព័ត៌មាន;
ការចេញរបាយការណ៍ប្រចាំឆ្នាំដែលបានប្រតិបត្តិល្អ;
ការចេញផ្សាយការបោះពុម្ពខួប;
គូរសមតុល្យសង្គម និងផ្សព្វផ្សាយ;
ដំណើរទេសចរណ៍រុក្ខជាតិ និងព្រឹត្តិការណ៍ស្រដៀងគ្នាផ្សេងទៀតសម្រាប់សាធារណៈជន (ឧទាហរណ៍ ថ្ងៃបើក);
ការសាងសង់កន្លែងកីឡា;
ការបង្កើតសង្គម សហជីព ក្លិប;
គាំទ្រការងារវិទ្យាសាស្ត្រ។
ការផ្សព្វផ្សាយបែបពន្យល់ និងការផ្សព្វផ្សាយគឺជាទម្រង់ពិសេសនៃការធ្វើការជាមួយសាធារណៈជន។ បង្កើតឡើងដោយសហគ្រិនដែលសកម្មភាពរបស់ពួកគេធ្វើឱ្យមានការសង្ស័យពីសាធារណជន។ អ្នកតំណាងនៃសហគ្រាសទាំងនេះការពារមតិរបស់ពួកគេដោយបើកចំហ និងរិះគន់ទឡ្ហីករណ៍របស់គូប្រជែងរបស់ពួកគេ (បញ្ហាបរិស្ថាន ការផ្គត់ផ្គង់ថាមពល។ល។)។
3. ការផ្សព្វផ្សាយការលក់
ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ - វិធានការលើកទឹកចិត្តរយៈពេលខ្លីដើម្បីលើកទឹកចិត្តដល់ការទិញ ឬលក់ផលិតផល ឬសេវាកម្ម។
ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ ជាទម្រង់នៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល គឺជាសកម្មភាពទីផ្សារដើម្បីជំរុញកំណើនការលក់។ បម្រើដើម្បីគាំទ្រ ជូនដំណឹង និងលើកទឹកចិត្តអ្នកចូលរួមទាំងអស់ក្នុងដំណើរការលក់ ដើម្បីបង្កើតលំហូរបន្តនៃការលក់ផលិតផល។ សំរបសំរួលការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការលក់ទំនិញ។
អនុវត្តក្នុងស្ថានភាពដែល៖
មានគ្រួសារនៃផលិតផលប្រកួតប្រជែងនៅលើទីផ្សារជាមួយនឹងលក្ខណៈអ្នកប្រើប្រាស់ដូចគ្នា;
ទីផ្សារត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយការខ្វះខាត ឬការធ្លាក់ចុះនៃតម្រូវការ។
ផលិតផលថ្មីត្រូវបានណែនាំទៅកាន់ទីផ្សារ ឬក្រុមហ៊ុនចូលទីផ្សារថ្មីជាមួយនឹងផលិតផលដែលបានទទួលការទទួលស្គាល់ពីមុន។
ផលិតផលផ្លាស់ទីពីដំណាក់កាលលូតលាស់ទៅដំណាក់កាលតិត្ថិភាព;
នៅក្នុងទីផ្សារ អ្នកទិញមិនត្រូវបានជូនដំណឹងគ្រប់គ្រាន់អំពីផលិតផលដែលផ្តល់ជូននោះទេ។
ព្រឹត្តិការណ៍មានបីប្រភេទ៖
សកម្មភាពដើម្បីជួយអ្នកផលិតមានគោលបំណងបង្កើនបរិមាណលក់ដោយការជំរុញសេវាកម្មខាងក្នុង និងខាងក្រៅរបស់ក្រុមហ៊ុនផ្ទាល់ លើកទឹកចិត្តបុគ្គលិកសកម្មបំផុត និងផលិតភាព ជំរុញការងាររបស់អ្នកគ្រប់គ្រងសេវាកម្មទាំងនេះ និងធ្វើឱ្យដំណើរការនៃដំណើរការស្តង់ដារខាងក្នុង និងខាងក្រៅរវាងបុគ្គលិក។ មុខងាររបស់ពួកគេរួមមានចលនាទំនិញ។ រង្វាន់សម្រាប់បុគ្គលិកល្អបំផុត ការប្រកួតប្រជែងសម្រាប់អ្នកលក់របស់ក្រុមហ៊ុន។ល។
សកម្មភាពផ្សព្វផ្សាយអ្នកលក់បន្តរួមចំណែកដល់កំណើននៃការលក់។ ជំរុញការបង្កើនបរិមាណនៃការបញ្ជូនទំនិញនៅពេលបញ្ជាទិញ និងបង្កើតកិច្ចសន្យាសម្រាប់អត្រាការប្រាក់។ លើកទឹកចិត្តការផ្លាស់ប្តូរការអនុវត្តល្អបំផុតក្នុងការលក់ផលិតផល; ការកាត់បន្ថយភាពប្រែប្រួលតាមពេលវេលានៅពេលទទួលបានការបញ្ជាទិញពីអន្តរការី (ការបណ្តុះបណ្តាល និងការបណ្តុះបណ្តាលកម្រិតខ្ពស់ ការប្រកួតប្រជែងអ្នកចែកចាយ ការរៀបចំវិស្សមកាលសម្រាប់បុគ្គលិកឈានមុខគេរបស់ក្រុមហ៊ុន។ល។)
សកម្មភាពដើម្បីជួយអ្នកប្រើប្រាស់មានគោលបំណងស្គាល់ខ្លួនឯងជាមួយនឹងផលិតផលថ្មី (សេវាកម្ម)។ បញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជនឱ្យធ្វើការទិញ; ការកើនឡើងនៃបរិមាណទំនិញដែលបានទិញដោយភ្ញៀវឬអតិថិជនម្នាក់; លើកទឹកចិត្តឱ្យបន្តទិញទំនិញ កាត់បន្ថយភាពមិនស្មើគ្នាតាមរដូវក្នុងការទិញទំនិញ។ (ការបញ្ចុះតម្លៃលើតម្លៃផលិតផល ការបញ្ចុះតម្លៃបន្ថែម ការចែកចាយប័ណ្ណ។ )
ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយការលក់មានគុណសម្បត្តិដូចខាងក្រោមៈ ភាពទាក់ទាញសម្រាប់អតិថិជន ពត៌មាន ភាពមិនរំខាននៃបច្ចេកទេសឥទ្ធិពល។ ភាពខុសគ្នានៃបច្ចេកទេស។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយវាដំណើរការតែក្នុងរយៈពេលខ្លីប៉ុណ្ណោះ។
ចូរយើងពិចារណាពីមធ្យោបាយដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតនៃការផ្សព្វផ្សាយការលក់៖
ការបញ្ចុះតម្លៃគឺភាគច្រើន៖ មានប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់ការលើកទឹកចិត្តដល់ការទិញជាប្រចាំ និងការទិញទំនិញក្នុងបរិមាណធំជាង (ការបង្កើនបរិមាណលក់ ការជ្រើសរើសមិនគ្រប់គ្រាន់ចំពោះក្រុមអ្នកទិញសក្តានុពល លទ្ធភាពនៃការធ្លាក់ចុះនៃរូបភាពម៉ាក)។
ប័ណ្ណគឺជាវិញ្ញាបនបត្រដែលផ្តល់ឱ្យម្ចាស់របស់ពួកគេនូវសិទ្ធិទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ជាក់លាក់ (ការបញ្ចុះតម្លៃ) នៅពេលទិញទំនិញជាក់លាក់ (ចែកចាយតាមទស្សនាវដ្តី សំបុត្រ) ។ ពួកវាមានឥទ្ធិពលយ៉ាងសំខាន់ក្នុងការជំរុញការប្រើប្រាស់ផលិតផលថ្មី។ ពួកគេត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយការចំណាយខ្ពស់ និងការគ្របដណ្តប់តិចតួចនៃទស្សនិកជនគោលដៅ។
ការបង្ហាញផលិតផល៖ ការធ្វើបាតុកម្ម ការបង្ហាញ ពេលល្ងាច ដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញ និងអ្នកជំនាញចំពោះលក្ខណៈអ្នកប្រើប្រាស់នៃផលិតផល។
ធានាសងលុយវិញ៖ ស្ដាររូបភាពផលិតផលខូច។ ពួកគេមានផលប៉ះពាល់តិចតួចលើកំណើននៃការលក់ ប៉ុន្តែបង្កើនកិត្យានុភាពរបស់ក្រុមហ៊ុន និងបង្កើតឱកាសដើម្បីបង្កើតទីផ្សារលក់ថ្មី។
ការលក់ទំនិញតាមឥណទាន។ ជាដំបូងវាជំរុញការលក់ទំនិញថ្លៃៗ ប៉ុន្តែមានហានិភ័យខ្ពស់នៃការមិនសងប្រាក់កម្ចី។ អាស្រ័យលើសន្តិសុខសង្គមរបស់អតិថិជន។
រង្វាន់អាចមានទម្រង់ជាទំនិញដែលត្រូវបានផ្តល់ឱ្យដោយឥតគិតថ្លៃ ឬក្នុងតម្លៃទាប ជាការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់ការទិញផលិតផលផ្សេងទៀត។ រួមចំណែកដល់ការកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំងនៃការលក់ ប៉ុន្តែឥទ្ធិពលគឺមានរយៈពេលខ្លី។
ឆ្នោតត្រូវបានប្រើប្រាស់ដើម្បីលើកទឹកចិត្តដល់ការប្រើប្រាស់ទំនិញ និងទាក់ទាញអតិថិជនថ្មី។ ទំនិញដ៏មានកិត្យានុភាព និងប្រាក់ដ៏ច្រើនត្រូវបានប្រើប្រាស់ជារង្វាន់។
អត្ថប្រយោជន៍នៃការផ្សព្វផ្សាយលក់មានដូចខាងក្រោម៖
ធានាភាពបត់បែនក្នុងកំណើនការលក់ផលិតផល។
សមាហរណកម្មល្អជាមួយប្រភេទផ្សេងទៀតនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល - ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន។
ផ្តោតលើការទិញភ្លាមៗ។
ធ្វើឱ្យប្រតិបត្តិការមានភាពទាក់ទាញតាមរយៈការណែនាំនៃការលើកទឹកចិត្តក្នុងទម្រង់នៃសម្បទាន និងការបញ្ចុះតម្លៃ។
លទ្ធភាពនៃការអនុវត្តដោយប្រើធនធាន និងធនធានផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ក្រុមហ៊ុន។
ការខាតបង់តិចតួចក្នុងអំឡុងពេលអនុវត្ត
គុណវិបត្តិនៃការផ្សព្វផ្សាយលក់គឺ៖
រយៈពេលខ្លី;
ការលំបាកក្នុងការកំណត់ភាពជោគជ័យនៃការលក់;
ការចំណាយខ្ពស់ទាក់ទង;
អសមត្ថភាពក្នុងការប្រើជាមួយវិធីសាស្រ្តផ្សព្វផ្សាយផ្សេងទៀត។
4. ភាពខ្លាំង និងចំនុចខ្សោយនៃទម្រង់បុគ្គលនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ
គុណសម្បត្តិ | គុណវិបត្តិ | |
គ្របដណ្តប់ទីផ្សារចែកចាយតាមភូមិសាស្ត្រ។ ជូនដំណឹងដល់អ្នកប្រើប្រាស់អំពីលក្ខណៈនៃផលិតផល និងក្រុមហ៊ុន។ លទ្ធភាពនៃការបន្តពូជ។ សមាហរណកម្មល្អទៅក្នុងប្រព័ន្ធលាយទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ ភាពចល័ត។ តម្លៃឯកតាទាបសម្រាប់អ្នកទិញដែលមានសក្តានុពល។ លទ្ធភាពនៃការកែតម្រូវតាមពេលវេលា។ | អវត្តមាន ឬមតិប្រតិកម្មខ្សោយពីអ្នកទិញ។ ការខាតបង់យ៉ាងសំខាន់ទាក់ទងនឹងប្រសិទ្ធភាពនៃការឈានដល់អ្នកទិញសក្តានុពល។ ការចំណាយសរុបគឺខ្ពស់ណាស់។ ភាពមិនអាចទៅរួចនៃវិធីសាស្រ្តបុគ្គល ការទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនជាមួយអតិថិជន។ | |
ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន | ||
ជួរដ៏ធំទូលាយនៃឱកាសសម្រាប់ការទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួន និងការសន្ទនាជាមួយអតិថិជន។ ភាពអាចរកបាននៃមតិកែលម្អប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពពីអ្នកទិញសក្តានុពល។ ការជ្រើសរើស និងការសម្របខ្លួនទៅនឹងលក្ខណៈរបស់អ្នកទិញ។ កាត់បន្ថយការខាតបង់ក្នុងការឈានដល់ទស្សនិកជនដែលមានប្រយោជន៍។ ការគ្របដណ្តប់នៃផ្នែកទីផ្សារជាក់លាក់ណាស់។ សមត្ថភាពក្នុងការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាបន្តបន្ទាប់ និងភ្ជាប់អតិថិជនថ្មីតាមរយៈអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពល។ | តម្លៃឯកតាខ្ពស់សម្រាប់អតិថិជន។ អសមត្ថភាពក្នុងការគ្របដណ្តប់ទីផ្សារដែលមានទីតាំងនៅលើតំបន់ធំមួយ។ ការចំណាយច្រើនទាក់ទងនឹងការទាក់ទាញ និងការបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិក។ ប្រសិទ្ធភាពទាបនៃការប្រើប្រាស់ទំនាក់ទំនងទីផ្សារប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។ Episodicity ក្នុងរយៈពេលនៃការប៉ះពាល់។ | |
ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ | ||
ផ្តល់ជូនអតិថិជននូវព័ត៌មានតំណាងដែលអាចទុកចិត្តបាន។ បទពិសោធន៍អតិថិជនប្រសើរឡើង។ គ្របដណ្តប់យ៉ាងទូលំទូលាយនៃអ្នកទិញសក្តានុពល។ ការខាតបង់តិចតួច។ សមត្ថភាពក្នុងការតំណាងឱ្យផលិតផលនិងក្រុមហ៊ុនប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។ ការប្រាស្រ័យទាក់ទងគឺអាចធ្វើទៅបានដោយប្រើប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ និងបណ្តាញផ្សេងៗ។ រយៈពេលវែង។ | ធម្មជាតិនៃទំនាក់ទំនង។ ប្រសិទ្ធភាពទាបនៃការបង្កើតរូបភាពវិជ្ជមានរបស់ក្រុមហ៊ុន និងផលិតផលរបស់វា។ ផ្តោតលើការយកចិត្តទុកដាក់ជាចម្បង មិនមែនលើលក្ខណៈអ្នកប្រើប្រាស់នៃផលិតផល និងសកម្មភាពរបស់ក្រុមហ៊ុននោះទេ ប៉ុន្តែនៅលើ បញ្ហាទូទៅការបង្កើតនិងការអភិវឌ្ឍន៍ទីផ្សារ។ | |
ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ | ||
ធានាភាពបត់បែនក្នុងកំណើនការលក់ផលិតផល។ សមាហរណកម្មល្អជាមួយប្រភេទផ្សេងទៀតនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល - ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន។ ការតំរង់ទិសមិនមែនជាការទិញភ្លាមៗទេ។ ការបង្កើតប្រតិបត្តិការដ៏គួរឱ្យទាក់ទាញតាមរយៈការណែនាំនៃការលើកទឹកចិត្តក្នុងទម្រង់នៃសម្បទាន និងការបញ្ចុះតម្លៃ។ លទ្ធភាពនៃការអនុវត្តដោយប្រើធនធាន និងធនធានផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ការខាតបង់តិចតួចក្នុងអំឡុងពេលដំណើរការអនុវត្ត។ | រយៈពេលខ្លី, រយៈពេលមិនស៊ីសង្វាក់គ្នានៃការប្រើប្រាស់។ ភាពលំបាកក្នុងការកំណត់ភាពជោគជ័យនៃការលក់។ ការចំណាយរបស់ក្រុមហ៊ុនខ្ពស់ទាក់ទងនឹងការផ្សព្វផ្សាយការលក់។ អសមត្ថភាពក្នុងការប្រើប្រាស់ ជាធម្មតារួមផ្សំជាមួយវិធីសាស្រ្តផ្សេងទៀតនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល |
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
នៅក្នុងការងារនេះខ្ញុំបានឈានដល់ការសន្និដ្ឋានដូចខាងក្រោម។
ល្បាយទីផ្សារគឺជាប្រព័ន្ធនៃការបង្កើតតម្រូវការ និងការផ្សព្វផ្សាយការលក់ ឬសំណុំនៃទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។ ជាផ្នែកមួយនៃយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សាររួម យុទ្ធសាស្រ្តទំនាក់ទំនងសមស្របត្រូវបានបង្កើតឡើង។ វាត្រូវបានដឹងតាមរយៈការប្រើប្រាស់ធាតុបុគ្គល។ នេះ៖
ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន,
ឃោសនា,
ការផ្សព្វផ្សាយការលក់។
សូមអរគុណចំពោះការរួមបញ្ចូលគ្នាត្រឹមត្រូវ និងការប្រើប្រាស់សមាសធាតុទាំងបួននៃស្មុគស្មាញ ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលនៅលើទីផ្សារត្រូវបានធានា។
ការផ្សព្វផ្សាយគឺជាទម្រង់នៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងណាមួយដែលប្រើដោយអាជីវកម្មដើម្បីបង្ហាញការបញ្ចុះបញ្ចូល ឬការរំលឹកអំពីផលិតផល សេវាកម្ម ឬអាជីវកម្មខ្លួនឯង។
បុគ្គល (សហគ្រាស) ដែលផ្តល់ហិរញ្ញប្បទានដល់ការផ្សព្វផ្សាយ និងផលប្រយោជន៍ដែលវាត្រូវបានអនុវត្តត្រូវបានគេហៅថា អ្នកឧបត្ថម្ភ។ ការផ្សព្វផ្សាយមានពីរប្រភេទចម្បង និងពីរប្រភេទបន្ថែមទៀត។
ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន - ពាក់ព័ន្ធនឹងទំនាក់ទំនងផ្ទាល់រវាងអ្នកលក់ និងអ្នកទិញម្នាក់ ឬច្រើននាក់ក្នុងគោលបំណងផ្តល់ផលិតផល និងធ្វើឱ្យការលក់ល្អឥតខ្ចោះ។
ប្រភេទបន្ថែម៖
ការឃោសនាគឺមិនមានលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន និងមិនមានការទូទាត់ដោយការជំរុញអ្នកឧបត្ថម្ភនៃតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផល ឬសេវាកម្ម ដោយការផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មានសំខាន់ពាណិជ្ជកម្មអំពីពួកគេ និងសហគ្រាសនៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។
ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ - ការលើកទឹកចិត្តរយៈពេលខ្លីដើម្បីលើកទឹកចិត្តដល់ការទិញ ឬលក់ផលិតផល ឬសេវាកម្ម ក៏ដូចជាកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងលក់មិនដដែលៗជាច្រើនដែលមិនមែនជាផ្នែកនៃនីតិវិធីផ្សព្វផ្សាយស្តង់ដារ។
គោលដៅទូទៅនៃការផ្សព្វផ្សាយគឺដើម្បីជំរុញតម្រូវការ i.e. ការកើនឡើង ឬរក្សាតម្រូវការនៅកម្រិតដូចគ្នា (ក្នុងករណីមានការធ្លាក់ចុះ)។
ប្រភេទនៃយុទ្ធសាស្ត្រផ្សព្វផ្សាយ៖
យុទ្ធសាស្ត្របង្ខិតបង្ខំត្រូវបានដោះស្រាយទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយនៃផលិតផលដោយសង្ឃឹមថាតម្រូវការរបស់ពួកគេនឹងគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីបង្ខំអន្តរការីឱ្យទិញផលិតផលដែលបានផ្សព្វផ្សាយ។
2. យុទ្ធសាស្រ្តជំរុញសន្មត់ថាការផ្សព្វផ្សាយគឺសំដៅទៅលើអ្នកលក់បន្តក្នុងការរំពឹងទុកថាគាត់ផ្ទាល់នឹងផ្លាស់ទីផលិតផលតាមរយៈបណ្តាញចែកចាយទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។
ដំណាក់កាលនៃដំណើរការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន៖
1. ការជ្រើសរើសអ្នកទិញសក្តានុពល។
2. ការរៀបចំនិងទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញ។
3. ការបង្ហាញផលិតផល។
4. ជំនះការជំទាស់ដែលអាចកើតមាន
5. បញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង។
6. តាមដានទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញ។
ក្នុងអំឡុងពេលលក់ផ្ទាល់ខ្លួន អ្នកទិញមិនទិញផលិតផល (សេវាកម្ម) ទេ ប៉ុន្តែក៏មានភ្នាក់ងារលក់ជាអ្នកប្រឹក្សា និងប្រឹក្សាផងដែរ។
ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាមធ្យោបាយបញ្ចុះបញ្ចូលនៃព័ត៌មានអំពីផលិតផល ឬក្រុមហ៊ុន ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៃទ្រព្យសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់នៃផលិតផល និងគុណសម្បត្តិនៃសកម្មភាពរបស់ក្រុមហ៊ុន ការរៀបចំអ្នកទិញសកម្ម និងសក្តានុពលសម្រាប់ការទិញ។
គន្ថនិទ្ទេស
1. ទីផ្សារ។ សៀវភៅសិក្សា សៀវភៅណែនាំសម្រាប់សាកលវិទ្យាល័យ / (M.E. Seyfullaeva និងផ្សេងទៀត); ed ។ M.E. ស៊ីហ្វុលឡាវ៉ា។ - លើកទី 2 ។ , ដំណើរការ និងបន្ថែម - អិមៈយូនីធី ឆ្នាំ ២០០៥។
2. ព្រឹក ទីផ្សារ Godin ។ : សៀវភៅសិក្សាសម្រាប់សាកលវិទ្យាល័យ / A.M. Godin ។ - Ed ។ ទី 2 កែសម្រួល និងបន្ថែម Dankov និង K. 2005 ។
3. ទីផ្សារ៖ សៀវភៅសិក្សាសម្រាប់សាកលវិទ្យាល័យ / (N.D. Eriashvili និងអ្នកដទៃ); ed ។ N.D. អេរីយ៉ាសវីលី។ - ទី 3 ed ។ ; រីប និងបន្ថែម - អិមៈយូនីធី ឆ្នាំ ២០០៥។
4. Borisovsky L. E. - ទីផ្សារ៖ វគ្គនៃការបង្រៀន - M.: IFRA-M, 1999
5. Lambin J. - ទីផ្សារយុទ្ធសាស្រ្ត - M.: Economics, 1998
6. Bagiev G.L. - ទីផ្សារ - M. : សេដ្ឋកិច្ច, ឆ្នាំ 1999
7. Evans J.R. - ទីផ្សារ - M. : សេដ្ឋកិច្ច, 1990
8. Pakhomov S.B. ទីផ្សារអន្តរជាតិ៖ បទពិសោធន៍របស់ក្រុមហ៊ុនបរទេស។ - M. : "Ankil", ឆ្នាំ 1993
9. Zavyalov P.S. - រូបមន្តជោគជ័យ៖ ទីផ្សារ - អិមៈ ទំនាក់ទំនងអន្តរជាតិ ឆ្នាំ ១៩៩១
